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第一节 泳装知识 一、泳装面料的种类与特点 　 目前市场上常见的泳衣面料多为氨纶与锦纶，氨纶与涤纶的混纺物。织造方法多为经编和纬编。泳装面料主要是轻盈透气、超强弹力、易脱易干。 特点： 1、氨纶具有高弹性，一般不单独使用，泳装面料中常用比例为15-20%。 2、锦纶弹性恢复性极好，但通风透气性差，耐热 耐光、耐酸性都不够好，易产生静电。 3、涤纶是合成纤维中的一个重要品种，它的特点是强度高、弹性好，耐热、耐磨、耐光性好，但染色性差。 二、泳装的分类 根据国家标准，针织泳装分为三种类型：整体式泳衣、分体式泳衣和泳裤。　　 1、整体式女泳衣：大致可分为三角、平角、裙式等款式（包括女童）。 2、分体式女泳衣：大致可分为二件式、三件式，或包括其他配饰的三件以上的款式。 3、男泳裤：基本分为二种，即三角裤与平角裤。根据裤腿的长度，还可以分为五分裤、九分裤等。 三、泳装的色彩 1、生机.纯真--鲜活主色调，采用流行的冰激凌色大胆撞色 2、唤醒.自然-- 用自然炫丽的色彩、民族元素与时装化的手法 3、绽放.多变--复古潮流，多变优雅 四、泳装的洗涤与保养 1、泳装使用后，要用30C°以下的温水洗涤，温度高的水会破坏纤维的弹性； 2、不可使用含氯的清洗剂清洗，否则会破坏泳装的色彩和纤维物理性能； 3、不可以机洗、干洗和烘干，这样会损伤面料、配饰和破坏纤维性能； 4、不可以熨烫和直接日晒，这样会使泳装褪色和使纤维失去弹性。 五、泳装的陈列 （一）特点： 1、陈列在最显眼的位置 2、考虑商品的关联性 3、引人注目的陈列 4、提高商品新鲜感的陈列 （二）作用： 1、塑造店铺形象 2、体现品牌主旨 3、传递商品信息 4、提高品牌竞争力 第二节 销售技巧 一、消费者对泳装的需求 1、泳装的另一个名称叫“公开内衣”，内衣如有不合身，会有外衣穿在外面，稍有不雅也只有自己知道；但贴身的泳装将整个身材显现于人前，容易暴露缺点，如上身不合身必会将粗腰肥臀毫无保留地现于人前，为了避免这种尴尬，我们更需要一件能扬长避短，修饰缺点和改善我们身材线条的泳装，才能呈现完美的自信！ 2、不同年龄段对泳装的需求点不同需求 a少女14-22岁----青春靓丽张扬个性 b轻熟女22-35岁---秀身材，体现生活品质 c熟女32-45岁---修饰及塑造身材线条感 产品特色 少女系列：以鲜活的色彩及圆点，条纹，海军印花来突显产品特点。款式保守而不失小性感，以比基尼及连体裙，加厚模杯及超短裙为主 时尚系列:风格---时尚、个性、性感的设计风格； 版型----人性化地剪裁设计凸显出女人曼妙的身材及迷人的线条感。 品味系列:强化功能性诉求；以立体修身剪裁，修饰及塑造完美曲线，上身效果显瘦修身，并将气质衬托的更加优雅。（调整型款式） 三、掌握顾客的心理 消费者购买的心理包括以下八个过程： 1、注视：发现感兴趣的东西，他才会驻足观看。注意店内环境、店堂容貌以及相关的宣传资料。 2、兴趣：消费者会咨询他所关心的问题，吸引她对商品感兴趣。 3、联想：产生用手触摸的欲望，从不同的角度观察、咨询并索要相关产品资料，联想产品给自己带来的益处。 4、欲望：产生一种将其占为己有的欲望和冲动，同时会产生怀疑；“到底适不适合自己”“售后服务有保障吗”，还不会决定马上购买。 5、比较：眼前浮现同类产品，与之作比较，包括品牌、款式外观、功能、价格、品质售后服务等等。 6、信任：征求导购人员的意见，得到满意的答复后会产生对产品的信任感。其决定多受以下三方面的影响：导购人员、经营场所和商品。 7、实施：一旦下定决心，消费者往往会实施购买行为，此时如果导购稍加赞美“先生(小姐)，您的眼光真不错!”将会更加巩固消费者的购买行为。 8、满足：一种是消费者买到了称心的商品后产生的满足感：一种是对终端导购人员亲切服务的认可所表现出的满足感。 四、如何处理销售中出现的问题？ 1、缺货时-- 2、顾客要求退货或换货时-- 3、顾客抱怨时-- 五、终端销售话术模版 1.好像没怎么听说过这个品牌，你们做过广告吗？ 我们的品牌一般不做广告，都是消费者口碑相传的，目的是减少广告费用从而降低产品的成本，控制零售价，我们深信，好的产品不是靠广告打出来的，而是消费者使用后感觉出来的，姐，穿上您身就是给我们做了活广告。 2、你这个品牌跟其它牌子的泳衣差不多，怎么价格好像有点贵？ 姐，您好！产品价格是由产品的品质及能给您带来的价格来定价格的，比如我们所用到的面料及做工，再看我们的设计款式及您的上身效果，市场上可能有很多低价格的产品，但我相信它无法达到您想要的效果，您可以先试身再做比较 ！ 3.你这个泳装品牌跟其它泳装相比之下有什么优势呢？ 姐，首先您看，这已经不单是一件游泳的泳装了，我们是依据女性不同年龄段身材的变化来决