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 分销商的管理 讲师介绍 学员自我介绍 姓名…… 城市…… 我这个人最大的特点就是…… 多提问，想到就说，不用举手 少看资料，多看培训者 主要内容 第一部分：分销渠道发展概述 第二部分：分销商发展趋势 第三部分：分销商管理模式 第四部分：建立与维护分销商合作关系 第五部分：预售制的管理及标准 第六部分：分销商产品品类/网点/人员管理 第七部分：分销商日常拜访专业流程 讨论一： 分销商的作用或职责？ 因此 因此 其三：多变的时代 经营环境在变：成本高、竞品多、利润薄： 厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道扁平化； 通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛起； 产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变、运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变…… 未来渠道结构的发展趋势 除非分销商买断制；不会再有省级代理商，经销区域以县区为单位，甚至同一县市会出现两以上分销商。（出现专业渠道） 部分实力和管理都很强的分销商；通过在各地开设办事处、分公司的形式垄断省级市场，代理中小品牌。 5000平米以上的卖场；但大多数厂家的卖场还是会分销商供货。 未来渠道结构的发展趋势 越来越多的厂家会执行预售制； 具备专业卖场供货能力和中端售点配送能力；成为厂家新宠。 联销模式形成；（部分厂家和真正有经营能力的分销商） 未能及时完成上述转型的经销商；如：开小超市，买假货。 普通分销商阶段的客户关系 建立客户关系 了解分销商运作 分销组合的卖入 新产品卖入 保持稳定的产品供应 防止货架脱销 财务系统配合 其它 优先分销商阶段的客户关系 共同制订销售计划 定期进行销售回顾 安排更有针对性的促销活动 引入品类管理项目 更多的市场支持活动如对新店开业的帮助 双方开始进行系统协调与优化的工作 合作伙伴阶段的客户关系 度身定制的市场推广活动 实施高效的消费者回应(ECR)项目 共同的市场拓展计划 不同阶段的合作关系 不断的谈判和交涉; 总是在一个一个地解决问题; 客户只同你谈有关具体产品的问题; 客户不同你交换信息; 没有一个长期的生意计划, 甚至短期的生意计划也不明确; 客户没有将你的产品销售同她的总体生意和策略联系起来. 建立“伙伴关系”及互相信任。 --辅助经销商的活动，不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过对经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 重点集中在经销商如何能利用他们的资源来支持我们。 --利用我们的资源来支持他们不足的地方。 种类 宽度分销 深度分销 特点 宽度分销 大多数采用：经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）的分销策略。 分销种类 特点 深度分销 大多数采用：直接销售及送货（DSD）、直接销售队 伍（DST）＋仓储和送货经销商（WAD经销商）、直接销 售队伍（DST）＋（Distributor）经销商。 其作用在于： 分销种类 分区 行政区域 地理环境 山川河流 交通路线 人口分布 区域面积大小 种族文化 商业交易习惯 把大区划成中区 再把中区划成小区＝路线 路线销售的意义 固定巡回的拜访 固定的拜访步骤 消费品市场销售者UA（使用购买形态 ）研究 ——消费行为及心理特点 特点一：冲动性消费特点 二：扩张性消费特点 三：无限制性消费 分析： 分析： 分析： 策略： 策略： 策略： 深度分销要做什么？ 买得到 看得到 听得到 深度分销要做什么——买得到 增加销售网点； 维护网点质量； 深度分销要做什么——买得到 增加销售网点： 实现铺货率： 通路管理：配送商设置 二批商要有利润 专业化渠道 渠道要创新 团队管理：员工考核 深度分销要做什么——买得到 维护网点质量： 销量等于活跃客户数乘于品种数 客户别销售量排名 客户别进货资数，合理库存 产品结构 渠道创新 价格稳定 新品销售 开源的方法（提高销量