北京园墅别墅项目销售策略建议方案_50p_戴德梁行.pdfVIP

Page 0 园墅项目 —2009年项目销售策略建议 Page 1 项目概况说明 项目目前销售状况 2009年项目销售目标分解 2009年项目销售推盘策略 目标梳理 目前本案销售中所遇到的问题 Page 2 目标梳理 目标：期望的结果，个人、部门、整个组织努力的结果 目标 Page 3 中关村国际商城 已开业 龙城高尔夫练习场 龙城酒店 北京国际机场 2009年开通，约30分钟可直达北京国际机场北大国际医院 小区规划路 小区规划路 北侧:项目北侧为5万平米公园及1.5万平米景观绿化带， 景色优美。同时紧邻项目北侧北清路,与中关村国际商城 及北大国际医院相望，目前中关村国际商城已开业，生活 配套逐步完善。地块西北侧为龙城高尔夫练习场，进一步 提高项目的高品质。由于北侧与北清路之间有5.5万平方 米的绿化带,无噪音尾气等污染方面的影响，综上项目用 地内北侧价值最高。 南侧:项目用地内南侧紧邻规划预留地，未来此区域设计 为较大面积联排别墅的产品，居住品质较高；南侧为小区 规划路，不会带来噪音、尾气等污染问题，项目南侧紧临 龙城别墅及龙城酒店，相对居住环境统一，整体项目南侧 价值次之。 东侧:项目紧邻4万平米景观绿地，中间穿插沙溪，景观十 分优美，但由于距离八达岭高速较近，噪音、污染等问题 相对比较严重，整体项目东侧价值尚可。 西侧:项目用地内西侧为小区规划路，同时项目西侧叠拼 项目距离三一重工办公区较近，景观视觉较差，为整体项 目价值最低的区域。 三一重工办公区 （无污染） 京包高速直通 上地区域，约 5分钟车程 5万平米 4万平米 1.5万平米 八达岭高速 规划预留地 北清路 会所 项目概况 Page 4 产品优劣势分析 S T W O 区域环境：上风上水，空气清新； 人文环境：中关村硅谷辐射区，高知人群； 规划设计：低密度舒适居住 区域交通：京昌高速路与北清路交汇处， 项目景观：10万平方米自有园林； 户型设计：户型面积差异化市场，规避竞争 行政区域认可度：昌平区，认可度低于竞争项目； 噪音：八达岭高速路、京包火车线的噪音污染 项目配套：小型开发项目，项目内配套缺乏； 工程建设：小区内工程及园林建设缺乏细节； 一期入住：物业管理质量对二期销售的影响； 销售策略：折扣（优惠政策）单一，销售方式单一 SWOT分析 城市规划：低密度住宅的审批受限； 区域发展：硅谷核心区域北移； 交通规划：北清路东延线路年内动工； 区域配套：中关村国际商城即将开业，综合配 套借此将全面完善、北大国际医院的建设； 市场：目前市场购房人群基数加大 2008年，宏观经济紧缩 政策：央行加息、二套政策 区域竞争：东有润泽庄园、西有西山林 语、老项目有领秀硅谷（借助教育配 套），令本案客户流失量加大；区域其它 项目对本案形成较大销售威胁 客户现状：降价论越演越烈，观望加重 優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat） Page 5 本案客群分布区域 本案位置 五环路 四环路 八达岭高速 万柳高尔夫 地缘性在本案的主力客群中体现 较为明显，客户比例中中关村区 域的客群占据了绝大多数的比例 ，如何把这一区域内的意向客群 挖深挖透是本案目前工作中的重 中之重 北清路 Page 6 本案客群定位 B5户型(二期销售的主力户型)——客户结构 年 龄：35-55岁之间（40-50岁为多数） 家庭结构：三口之家，夫妻二人及子女或再度空巢的夫妻二人（子女长成） 事业与收入：事业成功且稳定，有较强的经济基础，经济来源较稳定 职 业：公司高级技术人员、中高级管理人员、企业老板? 知识层次：高知学历居多且部分人经常出入国门 生活品味：因知识层次高、见识广泛，有一定经济基础，故而对生活环境、物业服务的要求较高 ，有自身固定价值观，有一定的看待事物的模式，追求一种标准化、细腻、舒适、精致的生活， 不喜欢张扬与浪费 B5户型(二期销售的主力户型)——客户结构 年 龄：35-55岁之间（40-50岁为多数） 家庭结构：三口之家，夫妻二人及子女或再度空巢的夫妻二人（子女长成） 事业与收入：事业成功且稳定，有较强的经济基础，经济来源较稳定 职 业：公司高级技术人员、中高级管理人员、企业老板? 知识层次：高知学历居多且部分人经常出入国门 生活品味：因知识层次高、见识广泛，有一定经济基础，故而对生活环境、物业服务的要求较高 ，有自身固定价值观，有一定的看待事物的模式，追求一种标准化、细腻、舒适、精致的生活， 不喜欢张扬与浪费 我本不需要奢华，但我追求细腻与舒适的精致，完成自我精神生活的神往与满足 Page 7 目前项目销售情况 ?“园墅Ⅰ”于2007年年底全面入住，从销售现场看售楼中心与所销售的二期之间被一期 的入住区域所隔开，进入二期的工