客户实地调查.pptVIP

了解业务结构 询问经营和损益数据 销售额 去年的总销售额是多少？ 今年到目前为止的销售额是多少？ 好的、差的和一般的季节各是什么时候？ 好的、差的、一般的月份分别可以销售多少？ 上个月的销售额是多少？ 本月到目前为止销售了多少？ 一周好的和差的营业日各是哪些天？ 客户的营业时间有几个小时、什么时段卖的好？ 今天到目前为止的销售额是多少？ 哪几种产品的销量最大、分别占总销售额的多少？ 主要产品的平均价位在什么水平？每个月（或年、周、天）销售多少（数量或金额） 询问经营和损益数据 进货 不同产品的进货频率分别是多少？ 每次进货量（数量、金额） 从打款到收到货要多长时间？ 一般存货最低保存多少？（够多长时间的生产、销售） 上个月进了多少货？ 最近一次进货是什么时候？进了多少？ 注意：淡旺季明显的生意，区分淡旺季进行询问 询问经营和损益数据 毛利率 您平均下来每销售100块毛利有多少？ 您定价/加价的原则/方法是什么？ 针对客户销量大的产品，分别询问产品的进价与销价，尽可能多问几种（心中默默计算各自的毛利率） 在产品可分为不同大类的情况下，针对不同的种类，分别选择有代表性的产品询问 询问经营和损益数据 固定费用 您生意上一个月的固定开销有多少？ 一个月租金是多少？ 有几个员工？各自做什么？工资都怎么发（固定工资金额、提成方法）？上个月发工资总共发了多少？ 水电、通讯、交通、税收费用各多少？ 还有哪些其他固定费用？ 您一个月至少销售多少不亏本？ 询问经营和损益数据 净利润 总的算下来，您一年能净赚多少？ 去年赚了多少？今年预计赚多少？ 前些年份各自赚了多少？ 以前年度有过亏损吗？如果有，亏了多少、是什么原因造成的？ 索要经营单据和资料 根据客户的经营特点，确定可信度高的、有价值的经营单据和资料： 账本 厂家年度返点通知 超市/商场的月度结算单等 进销货单据 有客户所称主要产品的单据要单独拿出 电脑记录 银行流水、汇款凭证等 记住：要先口头询问，再索要、查看书面资料 核实有关经营数据 拿到经营单据和资料后，要对所记载的数据和信息进行加总、处理、分析，并与客户口述进行比对分析。 运用逻辑检验的方法和原理，对各项数据之间的逻辑一致性进行判断。 询问家庭及开支情况 房子是自己的吗？什么时候买的？多少钱？全款还是按揭？贷款多少？每月还多少? 有车吗？什么时候买的？多少钱？有贷款吗？ 父母多大了？在做什么？住在一起吗？ 几个孩子？多大了？在做什么？ 一年的家庭开销有多少？ 每月日常生活消费支出有多少？ 私家车一年费用多少？ 孩子上学花费有多少？ 赡养长辈一年支出多少？ 人情往来支出一年花多少? 有哪些娱乐休闲方面的爱好（旅游、和朋友一起唱歌）？一年花费多少？ 初步分析和判断 简单计算 月可支配收入能否偿还每月还款？ Y N 继续调查 向客户询问 思考 清点应收/预付账款金额 应收账款 询问应收帐款总额 了解主要的欠款单位和人员有哪些，各欠多少金额、欠款单位最近一次交易往来的情况、收回可能性怎么样； 查看有关的书面凭证 对于金额特别大的应收账款，留下欠款人的姓名和联系方式 预付账款 索要已付款但尚未到货的付款凭据（告诉客户这将计入其资产，有利于贷款的审批） 注意付款人和收款人信息、打款时间 确定应付/预收等负债金额 应付账款 询问是否欠供应商款项 查看近期进货的付款凭据进行核对 预收款项 询问近期会员卡的办理情况、下游客户的订货情况 查看有关的预收款记录 盘点存货/固定资产 库存盘点 询问客户库存产品的价值有多少？ 分主要类别分别询问存货数量和金额 根据价格和产品类型将存货划分为主存货种类和次存货种类 对存货进行分类清点 清点固定资产 分别询问各个固定资产的购置时间、购置价格、使用年限 对于生产设备，要留下整个机器和机器铭牌的影像，记下厂家名称和联系方式 查看现金/银行存款 现金清点：现金是重要的“交叉检验”工具，对于现金销售比较重要的客户，一定要对其营业场所现金进行清点 询问其多长时间存一次 店面的现金是几天的销售款、这段期间从店面支出了哪些款项 注意不能触碰客户的现金，请客户为你清点 银行存款 询问客户银行存款的金额、存在哪里 就近找银行网点、ATM查看其存款余额 询问生意往来主要用那个账户、请其打出该账户一定时间的流水 生产类客户调查的特殊问题 生产流程 应该看到从原材料到最终产品的整个过程 机器、材料的摆放应合理，各个环节应有具备相应技能的员工 毛利率 要全面识别主要的变动成本项目 不明用途的机器设备/设施 要弄清楚所有机器的作用，否则你有可能忽略了一个重要的生产环节以及相应的成本 订单/销售渠道 是否有稳定的销售渠道 委托加工类是否有长期的订单 贸易类客户调查的特殊问题 客户在价值链中的作用 缺了它，其上下游之间直接交易是否会变得