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招行张光华：颠覆传统经营模式 发展现代财富管理2012年12月02日?11:57??新浪财经?微博?评论图为招商银行常务副行长张光华　新浪财经讯 12月2日，第十一届中国证券投资基金国际论坛在中国深圳福田香格里拉大酒店举行。论坛由中国证券投资基金业协会、深圳市人民政府、中国资本市场学院、资本市场研究会主办。新浪财经全程直播本次论坛，以下为招商银行(15.66,0.00,0.00%)常务副行长张光华演讲实录。　【张光华】　各位嘉宾、各位朋友，女士们，先生们，大家上午好！　当前随着中国经济发展方式的转变，中国银行(4.56,0.07,1.56%)业也正在掀起一场前所未有的转型变革的浪潮，国内银行而言，财富管理作为中间业务具有资本占用小、风险水平低、客户粘性强、经营收益稳定等明显的优势，已经成为国内银行经营转型的战略重点之一。而且目前正呈现出良好的发展态势。具体体现在业务规模迅猛增长，以银行理财为例，2005年全国银行业金融机构理财产品销售额仅为2千亿元，到了2011年已经突破了14万亿元，年复合增长率超过了100%。　产品种类不断丰富，包括银行理财、证券基金、阳光私募、信托计划以及保险等多元化的产品体系。标的的资产则由传统的信贷资产、票据、债券、股票等拓展到期货、期权、期指、贵金属以及红酒艺术品等另类投资领域。　组织架构也日益健全，国内主要商业银行已经普遍成立了专门从事财富管理的业务机构，并在分支机构大力兴建私人银行中心、财富管理中心等专业机构，据不完全统计，目前已经有10余家银行在国内200余城市开设了近200家私人银行机构，理财中心数量已经超过7千家。人才队伍加速成长，各加银行纷纷通过对外引进对内进行人才培养的双通道的模式，加快产品经理、投资顾问人才队伍的建设力度，目前已经有9万余名从业者获得了国际金融理财师的认证。　尽管国内银行财富管理业务发展迅速，但是总体而言，目前仍处于起步阶段，财富管理服务的广度和深度还比较有限，与国内先进银行相比还有很大的差距。比如说专业化经营能力有待提升，产品体系有待丰富，品牌优势有待塑造，系统支持功能有待健全。为此，国内银行应顺应社会财富管理需求日益增长的历史潮流，结合自身的差距与薄弱环节，瞄准国际先进的实践，加快推动实现财富管理业务的创新突破。　具体而言，国内银行要在以下几方面做出努力：　第一，真正树立“以客户为中心”的经营理念，“以客户为中心”也是现代银行的一个核心理念，纵观国际先进银行的财富管理流程，首先是以客户需求分析为起点，通过客户的资产投资分析确定其风险偏好和风险容忍度等特征，据此确定最终的投资策略、投资产品的组合设计，最后根据客户意见和市场动态对投资策略作出相应的调整，整个过程都做到了“以客户为中心”。国内银行虽然较早就提出了“以客户为中心”的经营理念，在实际操作中仍然以销售产品为主，甚至出现为了完成指标而过度销售、错误销售的倾向。这一状态若不切实加以扭转，势必影响银行业财富管理业务的长远发展。　第二，进一步挖掘个人和机构两类客户的财富管理潜力。当前，国内银行财富管理业务的服务主要对象仍然是以零售客户为主，而面向对公客户的服务薄弱很多，实际上银行财富管理不仅应为居民个人服务，也应为包括企事业单位、政府部门以及各类社会组织在内的机构主体服务。一般而言，国际先进银行的服务板块当中不仅有服务于全球高净值的个人和家庭客户的私人客户部，也有服务于对公类的财富管理等，而且二者创造的利润差距并不大。从我国的财富管理构成市场看，全国目前除了近40万亿的个人存款，还有约33万亿的企业存款，以及近20万亿的政府和各类机构团体存款，对公财富管理业务潜力巨大。　第三，不断加大产品和服务的创新力度。目前国内银行财富管理的产品供给还无法满足客户日益个性化、综合化、多元化的理财需求，比如服务内容主要还集中在客户的资产端缺乏对负债端的配置方案，投资领域还主要集中在货币市场、外汇市场和债券市场，缺少跨市场、跨期限、跨区域的组合产品。增值服务还简单停留在高尔夫、红酒、艺术鉴赏、机场贵宾服务和投资产品推介等一般服务上。国际先进银行的产品供给丰富很多，他们将财富管理的业务领域由资产端延伸至负债端，既帮助客户经营资产，通过多元化的投资组合构造来实现风险收益均衡基础上的资产增值，又帮助客户经营负债，通过成本收益的权衡来达到财富最大化，进而形成了覆盖客户资产负债表的综合财富管理解决方案。对于高端客户，已经进一步将业务范围延伸至非金融领域，为其解决包括法律、税务、咨询、社交平台、医疗健康、商旅服务、子女财富教育、家族资产全程、慈善公益等在类的一揽子的增值服务，极大地增强了客户的粘性。　第四，努力实现客户的精准营销和客户价值的深入挖掘。国内银行的财富管理目前仍处于跑马圈地的粗放经营阶段，以拼价格、拼费用、拼关系为主要的手段获取客户，