保险公司培训 7-五大技能强促成.pptxVIP

衔接训练专业化销售流程之促成五大时机强促成河北分公司个人业务培训部目录正确认识促成促成的时机与动作3. 促成的技巧及关键句示范寻找准主顾销售服务及转介绍约访专业化销售流程销售面谈成交面谈正确认识促成促成的含义促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。为什么很伙伴“怕”促成？不好意思！很多伙伴认为促成是从别人腰包里拿钱，很难为情……把握促成的“金钥匙”1、端正心态2、诚实守信3、专业制胜消灭“要小钱”的认识站在客户角度考虑问题有专业修养，促成技能娴熟目录正确认识促成促成的时机与动作3. 促成的技巧及关键句示范促成的时机提出解决办法后解释建议书后购买讯号出现后哪些属于购买讯号呢？购买讯号——当客户的行为、态度有所改变时沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中倒水或取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其他购买讯号——当客户主动提出问题时我需要去体检吗？怎么样办理交费、办手续呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果你离开公司不干了呢？其他促成的动作询问客户健康状况并填写健康告知询问客户买XX份额够不够请客户出示身份证请客户提供银行卡账号请客户确定受益人引导客户在神行太保上签名引导客户在神行太保上抄录投保提示语其他帮助客户做决定的动作目录正确认识促成促成的时机与动作3. 促成的技巧及关键句示范促成的技巧推定承诺法（默认法）富兰克林比较法利诱法激将法威胁法推定承诺法（默认法） 将尚未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。关键句 举例：陈先生，假如采用这份家庭养老计划，从您退休时起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？陈先生，假如要购买的话，每年5000元的保费预算可以吗？陈先生，受益人是写法定吗？富兰克林比较法 富兰克林比较法，指利用T形图，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。通过直观对比，让客户自然而然的选择购买。许多业务员都利用这种发放成交。使用此方法最好事先准备一张白纸，在运用时边写边说，效果最好。关键句 举例：陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只是让您每月半强制为自己储蓄1000元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？买保险的好处买保险的坏处1、大病来临时，一次性为您给付××元 2、疾病住院时，每天为您支付××元补贴3、意外住院治疗时，每次最高给付您××元4、每年生存给付××元5、养老补充金××万元6、一旦身故，我们的家人能得到××元……每月为自己和家人半强制储蓄1000元利诱法 将尚未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。关键句 举例：陈先生，您看这份保障计划那么适合您，而且，如果您今天签单，公司还会赠给您客户关爱大礼包，实在是太合适了！不过礼包赠送活动截至明天就没有了…… 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……激将法 针对“不急”或“再考虑一下”的客户，用对比的语言触动对方，进而有效的促成。注意语言和表情。关键句 举例：您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的……威胁法 用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语气和表情。关键句 举例：我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！孩子马上上大学，但是学费就这么中断了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？角色演练训练时间：25分钟1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）2、掌握促成的关键句脑袋比舌头快！模仿要求：严肃、认真、流畅、自然在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成每次成交面谈至少应尝试五次促成每次成交面谈至少应用到三种促成方法注意感谢聆听THANK YOU新人成长线一、授课时间：60分钟二、授课目标：1、通过讲师的讲授，使学员更深层次的接受寿功洗礼，端正促成时的心态、提高成功几率；2、掌握促成的步骤、促成的技能技巧。三、关键因素：讲师本身在促成方面有丰富的经验讲师讲解：保险营销