汽车营销-售前准备讲述.pptx

汽 车 营 销 — — 售前准备 项目四 目 录 要点一： 汽车销售的流程概述 要点二： 销售人员应当具备的素质 要点三： 展厅、展车、相关文件的准备 小结、课下作业 要点一： 汽车销售的流程概述 汽车销售流程是指汽车经销商从满足顾客购车需求出发，针对不同顾客在不同购买阶段的特点制定的销售措施。 售前准备 交 车 签约成交 需求分析 车辆介绍 接 待 报价协商 试车试驾 售后跟踪 要点一： 汽车销售的流程概述 售前准备 汽车销售顾问在销售前应对汽车行业、所代理的汽车制造厂以及所在的经销公司、经销的产品、竞争对手和顾客情况等都非常熟悉。 要点一： 汽车销售的流程概述 接 待 销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。同时，还应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气热情诚恳。 需求分析 即收集客户的需求信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好。且在回答客户的咨询时也要有很好的把握。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 要点一： 汽车销售的流程概述 要点一： 汽车销售的流程概述 车辆介绍 车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时也需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 要点一： 汽车销售的流程概述 试车试驾 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 要点一： 汽车销售的流程概述 报价协商 价格协商（异议处理），销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 要点一： 汽车销售的流程概述 签约成交 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 要点一： 汽车销售的流程概述 交 车 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 要点一： 汽车销售的流程概述 售后跟踪 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 要点二： 销售人员应当具备的素质 销售人员应当具备的素质 一方面是技能素质方面 另一方面是心理素质方面 技能素质方面 观察力 分析力 执行力 学习力 要点二： 销售人员应当具备的素质 要点二： 销售人员应当具备的素质 心理素质 方面 一、有着良好的沟通技巧。 二、有着强烈的工作欲望。 三、对生活有热情、对新生事物接受能力强。 四、从容冷静的头脑。 五、微笑和自信。 六、有着持久的耐力。 要点三： 展厅、展车、相关文件的准备 1.汽车展厅的准备 展厅的设计应整洁明亮、功能齐全、个性鲜明。 展车的摆放应注意车辆角度和车辆数量。 展车间的距离应远近适宜。 展厅中洽谈区的设计应靠近展车。 要点三： 展厅、展车、相关文件的准备 2. 展车的准备 展车轮胎下方应垫有轮胎垫。 展车功能正常，前座窗户应放下，天窗应打开。 展车内不得放置任何宣传物品及私人物品。 展车内的部件位置都调整至标准位置.... 要点三： 展厅、展车、相关文件的准备 3. 售车相关文件的准备 报价单。 签约合同书。 保险相关资料。 按揭（贷款）相关资料 小 结 通过本节课学习，我们应熟练掌握汽车销售的流程及每个销售环节的方法与技巧，掌握汽车销售人员基本工作素质的准备 总之，“凡事预则立，不预则废。”我们只有熟练掌握，并活学活用到汽车销售实例中去，方能使我们的销售工作发生质的转变！ 谢 谢 观 看 ！