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管理报表123售前法 王学钧 2012年5月 引子 针对管理者的沟通：123讲报表 复习一下我们的销售、售前、实施、服务的技能 管理报表123售前方法 管理报表123售前方法是一种依据产品特性，建立简单有效的售前方法，从而取得友商无法模仿的效果。 定目标 讲报表 谈业务 如何与管理者确定沟通目标？ 围绕目标，打开报表讲解，如何讲解？ 这个报表是由哪些业务实现的，如何讲业务？ Step 1 Step 2 Step 3 企业的管理目标 讨论：如何引导管理者聚焦某一个目标？ 管理者沟通三种表达方式：演、谈、画 T6 6.1 角色门户 角色门户练习：请设置以采购经理角色登陆T6企业管理软件？ T6 6.1 新增管理报表 围绕利润目标-盈亏预测 讨论：预测保本收入和保本销量对企业的管理意义？ 围绕利润目标-销售毛利分析 分析维度 部门 业务员 项目 费用项目 销售费用 管理费用 财务费用 围绕利润目标-费用分析 所有费用可以按部门、个人及项目多维度核算，及时发现费用异常情况，以达到严格控制费用为目的 围绕现金目标-资金预测 对各项资金项目设置预警指标，超出预警范围时提示 设置安全资金预警指标，低于安全资金值时提示 按日、周、月预测一定周期内的资金流入和流出，与安全资金比较规避财务风险 围绕现金目标-资金预测应收明细 按客户、按业务员对应收款排名，分析销售额情况与应收余额的对比，分析应收款 回笼资金的速度 设置应收款余额警戒线，超出时提示 随时掌握流动资产构成情况 围绕现金目标-应收账款分析 围绕现金目标-库存资金占用分析 库存呆滞积压不仅浪费时间成本，而且也占用运营资金，不能发挥存货所带来的价值，降低库存积压，提高周转天数是管理者关注的焦点问题，通过此表可以非常直观显示占用资金比重/周转天数及比率，最终达到控制目的 周转天数越少，周转率越高，库存资金使用率越高 应关注库存资金比率高、周转天数高的仓库 流动资产占比 流动资产是可以比较快速变现的资产。 流动资产构成，现金、银行、应收帐款、库存资金 现金：分析日期，现金总账余额 银行：分析日期，银行总账余额 应收：分析日期，应收款余额 库存资金：分析日期，库存资金合计 围绕现金目标-市场价值分析 讨论：存货的价值变动对企业的效益影响？ 围绕现金目标-超期发货 根据销售订单分析延期发货数量、金额 管理报表之产品实现 利润 销售收入 固定成本 变动成本 整体预测 按产品所占目标利润和成本比重预测目标销量及盈亏保本销售 管理报表之产品实现 管理报表之产品实现 练习一下，其他报表的产品实现怎样讲？