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海城炒货营销诊断报告书 二〇一二年十月十一日 目录 前言 海城炒货位于常州工程职业技术学院商业街的尾端，纺织学院公寓大门的旁边。作为学校商业街最大的售货店铺，它不仅经营的品种琳琅满目，有各种水果，瓜子，零食以及一些炒货等，海城炒货虽然是我院商业街最大的购物场所，但经过我们统计，在学院商业街还有大大小小的其他水果炒货超市不下于5家，不仅这些商家之间的竞争日益激烈，同时还有其他的商家不断的入住学院商业街，使得海城炒货在最近一年的销售业绩连续下降。针对这种情况，我们小组于2012下半年对海城购物中心做一次全面的营销诊断。营销诊断是我们为企业进行整合营销传播策划工作的第一项内容，也是我们与企业合作开始爬的第一级台阶。????通过本次的诊断，能够准确的判断出海城炒货在销售方面所存在的问题，以及分析海城炒货在销售方面为什么会出现这样的问题。通过诊断制定出海城炒货心在以后的营销计划以及应注意的问题，以便更好的应对日益加剧的竞争。 企业外部环境 （一）地理环境 海城炒货位于常州工程职业技术学院西街的尾端，纺织学院公寓的旁边，海城炒货的地理位置非常优越。 （二）人文环境 海城炒货的周围不仅有常州工程职业技术学院还有纺织学院，其附有居民住宅区，大学生与居民都有一定的健康生活理念，而海城炒货则以水果和一些炒货为主，多吃水果对身体有好处，这一理念我们都有的，这就为海城炒货提供了很多的顾客。 （三）经济因素 随着经济的发展，大学生的消费水平有了很大的提高，每天用于水果和零食方面的钱肯定不会少，据我们调查所知，我们很多学生会或多或少的买水果和零食储存在宿舍，水果更是每天都吃，很少会停止吃水果的。因此，海城炒货有很大的市场机会。 （四）社会文化环境： 海城秉承“天天平价 保证满意、诚信经营、造福邻里、关爱、回报社会”的经营理念，坚持“尊重个人、服务顾客、追求卓越”的价值观 二、企业经营现状 海城炒货位于常州工程职业技术学院商业街的尾端，纺织学院公寓大门的旁边。海城炒货作为商业街最大的售货店铺，它不仅经营的品种琳琅满目，有各种水果，瓜子，零食以及一些炒货等，极受二高校学生的青睐。人流量相当相其他店铺来说也相对较大，几乎占有商业街人流量的30%，是商业街最热闹的店铺之一。海城炒货经营过程中也存在诸多弊端，由于商家的缺乏明确的市场营销战略指导思想、店铺产品陈列拥挤、店铺装修常年不变、销售人员服务不周到，以至于人流量大多数集中在二高校大一的学生，店铺营业额常年也没明显增加。 三、SWOT分析 （一）机会(opportunity) 随着经济不断发展．大学生生活水平不断提高，其购买力也随之不断提高。同时，由于生活节奏的不断加快，大学生对购物的便捷、服务等方面的要求也越来越高。 （二）威胁(threaten) 在整个大学城，规模相似的超市差不多上百家，大多数超市在覆盖面上与海城购物中心的商圈存在重叠。营销也各具特色。易买得超市以优质的服务与环境，大多数大学生都去消费；阳光超市则是抢占中低消费群。海城品种有限，规模也不算大，所以存在着很大的威胁。 （三）优势(Strength) 海城炒货通过3年的不断发展完善，在工程学院以及纺院建立了一定的知名度与商誉。拥有一批忠诚度较高的消费者。在内部管理上，海城秉承“天天平价、 保证满意、诚信经营、造福邻里、关爱、回报社会”的经营理念，坚持“尊重个人、服务顾客、追求卓越”的价值观。 （四）劣势(weakness) 面对众多的竞争对手，海城没有认清自身的特色。在发展中缺乏差异化、特色化营销策略。此外．销售理念陈旧。从管理层到基层的从业人员，对店铺营销的理论知识和实际运用上都存在不足，企业缺乏系统的营销理论知识培训。 （五）总结 任何一个企业在发展过程中总会面临着这样或者那样的问题，要防微杜渐。面对周围相关店铺带来的威胁和挑战，海城要临危不惧，化自身的劣势为优势，坚持“天天平价、 保证满意、诚信经营、造福邻里、关爱、回报社会”的经营理念，坚持“尊重个人、服务顾客、追求卓越”的价值观。 四、企业营销战略诊断 （一）现状分析 1、市场细分和选择目标市场 我们不难知道目前社会整体的消费群体以大学生为主，而海城炒货店面选择的目标市场锁定于工程学院与纺织学院之间，这无疑是抓住了这一强大的消费群体。大多数的大学生特别是女生都喜欢吃零食，喜欢卖水果，喜欢一些低价位的产品，毕竟我们还是学生，消费水平还不是很高。在质量与价格之间，大学生更多关注的是价格，这也是海城炒货发展顾客的基础。 2、市场定位 海城炒货市场定位于超级低售价、货品新鲜、品种多多，不断最求进步，从而获取更大的利润。 3、竞争战略 在面对竞争对手，海城炒货在原有的基础上还推出了好些品种是其他商店没有的，采取差异化