经济适用房销售案例20080109.doc

经济适用房销售案例 X X花园销售案例 一、案例简介 ??? X X花园是北京市首批19个经济适用房项目之～，首期推出三栋塔楼共747套，于200O年6月10日正式开盘销售，到200O年7月31日,5l天时间共售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。 ??? xx花园的成功销售，为北京房地产开发增加了一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火爆的经济适用房楼盘。 ??? xx花园作为一个经济运用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元。项目本身特点原本并不突出，户型比较陈旧，能有火爆的销售业绩殊为不易。 ??? 二、营销策划思想 ??? 1、根据xx花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、售楼中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理，以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。 2、与装修公司合作。针对AI户型作最具渲染力的装修设计： 包括室内环境设计,将室外绿色风景融入居室；凸现AI 户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计;展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。 3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。 ??? 4、为客户提供装修菜单服务。 ???? 5、宣传：以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式、产学研相结合的道路出人才、出精品，推进住宅产业化、房地产品牌化。 ??? 三、工作时间表（5月15目一6月10日） ??? 1、5月19日初步确立总体销售方案 ??? 2、5月20日总体方案修订、细化、落实 ??? 3、5月22日完成： ??? （1）品牌标识设计 ??? （2）导旗设计 ??? （3）售楼处外观设计 ??? （4）工地围墙设计 ??? （5）报纸广告设计与委托 ??? （6）DM宣传页设计 ??? （7）路牌设计 ??? （8）气球条幅设计 （9）委托沙盘制作（l：200） ??? 4、5月23日一5月31日 ??? （l）25块板的设计与制作并放置到位 ??? （2）销售人员全部着装到位 ??? （3）导旗完成制作并插到现场 ??? （4）售楼处内外包装到位 ??? （5）完成培训手册，落实培训教员 ??? （6）完成软性宣传文稿，并开一次媒体通气会（讨论会） ??? （7）工地围墙包装完成到位 ??? （8）各项销售手续、资料准备到位 ??? 5、6月1日一6月5日 ??? （l）实施全员培训 ??? （2）软性宣传出台 ??? （3）卖场各项设施的完善 ??? （4）实施DM交报派发 ??? 6、6月6日一6月9日 ??? （l）硬性广告出台 ??? （2）销售人员正式上岗．来电来访登记 ??? 7、6月10日上午9：00 ??? XX花园正式开盘，接待交定金订房号的客户。 ??? 四、卖场包装及终端营销 ??? l、XX桥头设置路牌一块 ??? 2、XX桥至开发项目两侧设置导旗300幅 3、工地围墙进行重新包装 ??? 4、售楼现场悬大型气球4只，条幅4个。条幅广告内容如下： ??? （l）XX花园隆重开盘 ??? （2）新世纪超级经济适用房 ??? （3）高尚品质超级价位锻造一流品牌 ??? （4）XX花园：国际风俗生态文化社区 ??? 5、售楼现场的包装： ??? （l）售楼处立面简单包装 ??? （2）展示中心设置： ???? a.1：200小区沙盘 ???? b.展板25块：户型展板10块，Sc经济适用房展示5块，鸟瞰图1块;销控表4块;购房秩序、按揭贷款发展商承诺3块;其他2块。 ??? 五、营销组织及人员培训 l、营销组织的结构如下： ? ? 销售总监 ? 销售主管????? 销售主管????? 销售主管 ? 3名售楼员? ???7名售楼员???? 3名售楼员 ? 2、营销组织运作建议 ??? （l）由营销总监按每季度向销售主管下达销售指标 ??? （2）由销售主管把指标分解到每位售楼员 ??? （3）每周一定时召开由总监主特的营销碰头会，及时掌握市场及客户反馈，解决协调销售中遇到的各种问题，并制定对应的销售策略 ??? （4）销售队伍实施CI战略：统一着装，统一行为规范，统一形象 ??? 六、销售培训计划 ??? 销售培训日期：6月1日一6月5日,共5天,每天4课时,共计20课时。培训主要内容如下： ??? 1、小区规划