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分析顾客的需求 授课对象：美容师 一、目的：１、掌握顾客需求的重要性。 　　　　　２、掌握本节课所讲的自觉需求、基本需求。 二、购买过程的五个步骤： 　　　　　　　需求——认识——寻找——评价——决定 三、需求分类： １、自主需求(自决需求)：通常为大家公开、自觉地谈到、写到和讨论到的问题。自己可以决定的同时又是可用可无的一种需求, 自主需求根据面临的不同问题和当前的重点而不断变化。） 　　　 ２、基本需求：它是固有的，对所有人都是一样必须具备的。它们通过不为人们公开、自由地谈到、写到、或议论。（人们几乎不谈到自己需要自尊、需要摆脱恐惧、需要爱、需要力量、需要富足、需要地位等等。这样的需求纯属个人隐私，往往是深藏不露的。） 　　 自主需求是基本需求的表现形式。从某种意义上说，这两种是不可分割的。它们在人的头脑里共同发挥作用。（花的例子） 　　　　　　　 通常我们只须抓住自觉需求就可以说服对方。但常常我们也会被拒绝。这就需要我们进一步认识基本需求，让它来帮助我们分析受挫的原因，找到解决的办法。幸运的是，我们无需苦苦的寻求基本需求，马斯诺以及为我们发明了一张非常有用的有关人类根本需求的图表，称作“基本需求等级”。 四、基本需求等级： 生理上的需求：这些是一个人维持正常状态必要 的生理需求