第5章节保险公司业务经营环节1.pptVIP

?需要区分的两个含义： 省级及二级公司都在做保险销售。强调只是保险营销中的一个环节。 ?在我们保险的推销过程中是遵循九大流程的，那在我们本节课中 说明这是最主要的四大环节 ?有交费能力：有钱 ?有保险需求：需要与需求的关系：需要是一种 ?所有客户都有保险的需要，但不是有保险的需求。由需要变为需求：第一有购买欲望，第二有购买能力。 ?通过互动提问、举例子的方式说明这四个方面 ? 以图示方式将准客户开拓步骤明朗化：讲师依胶片结合资料一一说明 ?依胶片结合销售工作一一介绍：保险销售的形式还有网络销售。 ?讲师依胶片、资料并结合实际说明 ?定义及举例说明 ?依胶片并结合实践讲解 ?依胶片说明保险销的定义及分类。 ?依胶片说明承保的含义 ?依胶片描述各环节及程序 说明第五步:现实中因为担心客户不交费,以免变化.实际操作中，收取保费放在第一位。 ?通过业务员报告书来核保:一般性的可以通过上两种来进行（可结合身边的案例进行说明） ? 1、正常承保：结合资料简单介绍 2、 优惠承保依据各公司实际操作决定。团险上比较多。 3、有条件的承保例如加费承保或减免责任。 4、不符合承保条件拒保。 所有这些都导致保险消费者的信息劣势。由于信息不对称问题的突出与保险产品无形化的特征，消费者对于保险产品的选择会产生一定的困难与疑问。除了需求动机外，影响消费者投保行为的主要因素就是保险公司的形象和服务。这就