刺激客户需求的方法9解析.pptVIP

* 网点服务营销短训（系列9） 刺激客户需求的方法 —— 善用营销心理 需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。 善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。 1、一个故事 有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。 后来有三个人成功了，第一个人卖了一只，第二个人卖了10支，但第三个人却卖了1000支，而且还可持续订购。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？ 2、客户心理特质与应对之道研讨 心理特质 应对之道 客户不喜欢被推销式说服 客户的需求是可以被刺激的 客户有多元、不同层次的需求 客户有其先入为主之习惯性思维 客户是容易受环境和他人影响的 客户会为自己的决策寻求合理化解释 3、参考答案 1）卖梳子给和尚： 第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的 第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求 第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。 3。参考答案（续1） 2）应对之道参考答案： 不喜欢被推销 需求可以被刺激 客户需