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导购员销售技巧培训
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我们的销售经验:
请完成下列联系:
1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;
2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历;
3、 请在下面写下这些因素:
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有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法: 为你有关销售情形提供销售动机和导向,需要你有智慧的心灵(mindset)。
2、行动的方法:为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧,需要你有行为的技巧(a skill set)。
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销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念:如何形成你对销售情形中你和顾客的认识,这是销售的前提;
2、确切的销售过程:从第一次与顾客会面到完成销售的过程,如何指导自己的行为和导向;
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销售人员行为的技巧
1、沟通技巧:如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通;
2、推销技巧:如何在销售的过程中把握成功的关键点。
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有效的销售技巧构成
关键的销售理念;
销售的四个阶段;
五个交流技巧;
四个销售技巧。
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关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员,需具有的设定:
1、从作为销售人员的观点看,机会是销售开始;
2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。
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客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力;
(Earn the right)
2、如何理解和识别顾客需求?
(Understand the need)
3、如何对产品进行有效的推荐?
(Make a recommendation)
4、如何促成交易,完成销售?
(Complete the sale)
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1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步,是形成你对顾
客的第一印象;这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”,
从而赢得了进一步推销权力。
l 你必须建立基本信任和信赖水平,鼓励顾客愿意
和你在一起,允许你对他进行进一步的推销努力;
l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的,你
必须努力争取它。
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2、了解需求
懂得顾客的需求是销售的核心,你所了解的情况影响后面的两步,你要找到顾客心想的是什么,——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。
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你还必须了解顾客的其它因素:
顾客能买的起吗?
那些因素影响购买决定?
谁实际上做购买决定?
顾客已做好购买决定准备了吗?
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3、做出推荐
一旦完全理解了顾客的需要和动机,你将“试试水的深度”,
如果时机适当,你可以做出推荐。
你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
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4、完成销售
识别购买信号:姿势、微笑、问题、评论等。
请求订购是不容易的。
l 我们大部分人不喜欢被被拒绝;
l 我们不想引起反对和障碍。
记住:
如果你仔细地经过了销售的每一过程,并同顾客达成一致,有赢得了向顾客要求购买的权力。
如果你反应了你和顾客达成的理解和同意,你就有好的机会得到你想得到的回答!
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五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话?(Listening)
2、如何确认顾客的问题和需求?(Verifying)
3、如何从观察顾客找到销售机会?(Observing)
4、如何向顾客提问?(Questioning)
5、如何向顾客解释?(Explaining)
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聆听和确认
主动的聆听包括:倾听和确认。
1、倾听
做出努力地听;注意力集中、密切关注。
2、确认
检查它的正确性和准确性;
你要做的是:
l带有目的去听;
l不分心地听,注意力集中与听的行动;
l在听的时候,进行确认,保证明白;
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要点:
◎有意识地听:
-必须集中注意顾客所说的,而不是你接下来要说什么;
-意识到你的姿势,正确的姿势有助于你集中注意力,消除分心;
◎确保明白和理解;
- 停一下,想想顾客已经说了什么,然后想想将要说什么;
-使用不同的词语重复顾客所说的,不要加入任何新的东西和
你的解释。
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-描述你认为顾客所说的,需要顾客对这些描述的反应。
◎证实你的确认是正确的。
-你做出的陈述只占确认的一半。
-你必须询问一些获取确认的问题。
◎在寻求确认时,避免操纵对方;
-应该用中性的或肯定的问题,如“是这样吗?”
◎如何你有些不明白,寻求澄清。
-不要等待;
-不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险;
◎但一个误解发生后,要承认责任。
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-不要为任何理由显示责怪他人;即使他是与你沟通无关他人;
-记住,作为销售人员,你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是,不仅是粗鲁的,而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。
-保持眼睛接触,和开放姿势,坦然面对顾客;
-对你从顾客显示的非语言线索保持敏感;
-证实你收到的非语言线索。
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观察
观察技巧
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