1、怎样成为优秀的代表探索.ppt

怎样成为优秀的代表 目前市场医院代表的现状 1、基本素质参差不齐，学医学药太少 2、对企业文化掌握不够； 3、地办对医院代表不重视，无法吸纳人才； 4、待遇差异化不大； 5、无法适应办事处快速发展的需要。 医院代表培训的必要性和意义 1、提高专业化销售，可有效降低成本 2、是工作有效的关键 3、是销售队伍稳定的需要 4、医院代表个人成长的需要 医药代表是第一生产力 了解自己 我要去哪儿？ 我在哪里？ 我怎样到达？ 我到达后怎么知道？ 目标 长中短 现状市场、个人能力、专业 方法 促销、技巧 评估 效果、销量、能力 设定目标 通过三到五年的努力，实现人生目标 通过二到三年的努力，掌握做经理的能力 通过一年的努力，掌握医药销售的基本方法 明白现状 你是否有专业知识？ 你是否掌握产品知识？ 你是否掌握行业法规和知识？ 你是否了解公司企业文化和政策？ 你是否知道自己的任务？ 你是否能完成任务？ 你是否知道完成任务后应该得到的薪酬？ 你有多少MDR和CDR？ 你是否能独立开展学术活动？ 你是否为工作全力以赴？ 正确评估 你的销售目标是否达到？为什么？ 客户的销售达成是否与你设定的一致？为什么？ 你的活动是否符合公司活动要求？为什么？ 你与竞争对手比较还有多少差距？差在哪儿？ 你制定的销售计划是否适合你区域的现状？ 办事处是否满意你的表现？为什么？ 你是否全力以赴？为什么？ 代表分类 1、混日子、混口饭吃、混点工资。 2. 过渡一下，以后有好工作 3、挣钱，按照政策，员工做到经理就要给到，经理的诚信问题很重要。 4、前途 5、要钱也要前途 自我修养 1.学习 企业、产品、技巧、法规、公关礼仪、地办制度、相关知识 2.培养员工扎实的工作精神 ①忠于职守、良好的道德观念 ②吃苦精神、执着 ③紧盯结果，重视过程 3.培养能力：分析、开发和管理、完成任务、预见、培养人才、书面表达能力、与人沟通 4.心灵鸡汤，尊重和感谢办事处经理 基本要求 认同企业管理理念 服从企业、办事处管理 接受并完成企业、办事处下达指标 与企业同步发展 不折不扣地执行 有归属感 建立共同的价值趋向 简单 听话 照做 市场呼唤专业化的医药代表 医药代表职业的诞生 高速发展的医药产业 不断壮大的医药代表队伍 新的市场游戏规则对医药代表的素质与行为的约束 营销模式转轨呼唤专业化的医药代表 医药代表——一个崇高的职业 医药代表业务表现的四种类型 按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家，药品讲解员，药品销售专家和专业化医药代表。 第一类：社会活动家。 第二类：药品讲解员。 第三类：药品销售专家。 第四类：专业化医药代表。 医药代表的职业伦理观 医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。 医药代表在工作中必须恪守诚实守信原则。 医药代表应该坚决抵制违反国家政策法规的促销行为。 医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密的原则。 医药代表的基本岗位职责 医药代表的基本岗位职责是在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。 医药代表需要努力完成的工作目标 首先医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象； 医药代表必须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品；医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标； 医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系； 医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各种推广活动； 医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。 企业对代表工作评估的几个方面： 医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况； 公司产品在各个医院覆盖率； 不同医院用药的增长率； 总体目标医生的覆盖率； 区域内产品推广活动的完成情况； 销售报表的填写情况。 专业化医药代表的职业标准与工作要求 内容 工作要求 产品知识 熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效的销售技巧 销售拜访 负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 快速和恰当地处理突发的事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长 群体销售 实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲， 区域会 专业化医药代表的职业标准与工作要求 内容