4S店保险销售讲稿.ppt

谨慎型客户应对—情景演练 某客户购买一辆马6，他的妻子是某保险公司的业务经理，他明确提出不在店内购买保险，发生事故后他还是会回店里维修 。 * 应对话术 ——应多举保险案例 销售顾问：先生，您愿意选择回我们店来维修我们非常高兴，也表示感谢！但是，您知道吗？我们每个月都会出现一些事故车辆，因为保险公司的定损价格远低于4S店的维修价格——这个价格是基于原厂配件和专业维修技术必须的维修价格，客户不得不自己掏钱补差价。 客户：我没有出现过，我家人就是做保险的，他们会帮我处理好，你们修就是了。 销售顾问：先生以前用车都有向保险公司索赔过吗？ 客户：有啊，有时候有些小刮擦。 销售顾问：那就是了！一般的小刮小擦，即使有定损差价，但由于金额不大，无论保险公司还是4S店都不会特别较真。但对于损失较大的事故，保险公司的定价就严格多了，毕竟这关系到真金白银的赔钱啊。根据我们的经验，有些损失3万左右的事故，保险公司对于不同投保渠道定损差异甚至会达到1万！我们几乎每个月都会遇到几个这样的案例，这些客户几乎都是通过亲戚朋友投保的呀！ 应对话术 客户：保险公司对于回到4S店的车都是统一标准定价的，这个我懂，你别忽悠我了。 （提示：事实上，在某些城市，有些保险公司的确一度采取过以维修厂资质来确定定价标准的做法） 销售顾问：的确，有个别保险公司在一段时期内是这样做的。但您要知道，这并不是保险公司和客户之间白纸黑字的明文约定，而仅仅是保险公司内部的理赔政策，也就是说，保险公司随时可以调整理赔政策而客户却毫无办法。事实上，车险本身是个容易亏损的业务，保险公司在面临亏损压力时最常采取的办法就是收紧定损政策，这种案例太多了。 应对话术 客户：没那么容易变吧，反正我家人会帮我的。 销售顾问：万一他想帮也帮不到呢，您何必去冒这个风险呢？买保险不就是要个安心嘛。毕竟，买保险考虑的是理赔，理赔考虑的则主要是维修（因为车损类的事故是出险率最高的），选择在可靠的4S店买保险，才是真正明智的决定。 （提示：如果客户仍然不同意在店投保，则可借助车价优惠问题，发挥车价在保险谈判中的作用） 冲动型 外在表现特征： 看起来大大咧咧、固执己见，对于大部分问题都没有耐心去仔细倾听、分析。 在购车过程中对品牌和服务的敏感度不高，不太在意将来无可预知的风险。 一般会说：“保险对我没什么用！我只买一个交强险，撞到我自己去修”。 本质特征： 这类客户和糊涂型客户类似，这类客户不太懂保险，但和糊涂型客户不同的是，这类客户既没有风险意识也不注重品牌感受，他们似乎从没想过要把车险投保常识和理赔服务常识弄清楚，整个购车过程都显得比较冲动。 对于冲动型客户进行沟通，往往会陷入有理说不清的困境。 冲动型客户应对 这类客户不管是谈服务还是谈品牌，都听不进去。 既然客户的关注点仅仅在于车价，所以有必要利用车价作为突破口。 要点： 充分发挥车价在保险谈判中的作用。 在不知不觉中帮助客户树立风险意识。（多举案例分析） 冲动型客户应对—情景演练 某客户买马6，带两个朋友到店里来咨询价格，明确表示不买保险，不相信保险。 而且从来没买过任何商业保险，因此，车险只会买个交强险，告诉销售顾问不用向他介绍保险，就算是送的保险，他也希望换成现金折让。 冲动型客户应对 充分发挥车价在保险谈判中的作用 重要提示：销售顾问在面对难以避免的车价谈判时（或搭配车价优惠政策时），可以考虑这样的让价顺序： 首先是车辆保险、然后是装饰赠送、最后才是现金折让。 需要注意的是：一旦让价确定后，销售顾问要注意事先和装饰部、保险部，保持口径一致（保险折扣以及装饰价格）。 应对话术 销售顾问：先生，车价实在没空间了，我为您争取一下赠送车辆保险的政策吧。 客户：我不要保险，你把保险的钱换成现金让给我！ 销售顾问：先生，不瞒您说，我们不否认本店在保险方面有利润。现在汽车市场竞争这么激烈，我们在车价上哪还有什么利润空间呢？如果保险都以现金折让，就代表我们的车卖得越多就亏得越多了！那我们店还怎么生存啊？其实，除此之外，对您来说，十几万的车都买了，对于这么一个大多时候都在高速移动的产品来说，保险的确很有必要啊！ 应对话术 巧妙的为客户树立风险意识 （提示：客户不关注风险，实际上是没有意识到用车风险到底有多大。） 销售顾问：（举例子）先生，我相信您的驾驶技术，但您知道吗，上周我一个车主，他开车被一辆小面包撞了，要修4万多，但面包车司机没钱、没驾照、面包车也没买保险，好在我这个客户自己买了保险，所以保险公司还赔了3万多。 “ ” 4S店保险销售能力提升 4S店保险销售能力提升 1、