RST方法,一種整合營銷的管理實踐------魏忠博士.pptVIP

RST方法，一种整合营销的管理实践 ------魏忠 博士 RST营销实践，变营销结果为过程 连续关键因素法（RST MODEL）: 资源分析:Resources analyzing 饱和渗透:Saturation penetrating 工具保障:Tools supporting RST ：资源分析 个人：个人核心价值和与项目相关可控资源 内部：企业的核心价值和品牌市场 外部：五种力量和政治经济外部环境 资源分析：项目是一个系统工程 RST ：饱和渗透:过程管理的基本要求 RST ：工具保障 工具是把公司的基本工作思路、流程、检查手段、信息交流方式物质化，从无形的思想变成有形的、可视的、可交流的、可拷贝的、可比较的表格、规定、工具等 如会议培训、灌输、文化、会议纪要、流程、计划、预算、日报、周报、月报等形式 理论上就是集约和综合使用顾客管理、成本管理、沟通管理、便捷管理和互动管理、竞争管理、关联管理、反应管理 RST:目标 精确打击 沟通高效 执行有力 RST实践与营销理论的对应关系 RST整合营销在电子政务的实践 某政务项目的项目资源 用户：政府 管理者：信息中心 出钱的：财政 办事的：采购中心 评审的：专家 影响者：领导 透露信息的：合作伙伴 盯单子的：销售 抢单子的：外公司销售 写标书的：售前 做决策的：本单位领导 管理者和服务者：项目管理部 某政务项目的公司资源 品牌资源 技术资源 人才资源 政府部门资源 专家资源 地域特色资源 政策壁垒资源 行业合作和竞争资源 其它资源 重要资源的细节配套 饱和渗透 目的：让公司资源成为项目资源 饱和渗透：市场调查 饱和渗透：市场细分 饱和渗透：市场优化 饱和渗透：市场定位 重要饱和渗透的过程控制 销售员要求： 1）100个客户资料（直接） 2）产品年160万销售额，集成640万 3）试用期满后能提供简单技术方案 4）能保证客户拜访的频率（每月100个客户、60个部门，30个单位） 群众抓面，领导抓点 市场造影响，销售打通关 魔鬼客户与白金客户的2/8原则 四个圈子的群众领袖：客户、专家、厂家、政府 项目经理6个内部利益部门的纵向考核 工具化举例 （快速反应 reaction） -员工日报、周报管理 --三大管理要点：客户拜访总数、重点客户拜访频率、客户关系到位率 -经理月计划和预算管理 -公司计划和执行一致性检查和抽查 项目关节点控制：头脑风暴、评审、监察 原则：固定40%，奖罚并重，及时反应，拉开距离 对象：数量、金额、过程质量、价格控制、费用控制 手段： 物质：提成、奖金、惩罚、辞退 精神：表彰、荣誉、休假、提升 电子政务的知识营销 如何把握专业需求 如何写方案 如何投标 如何达标 如何验收 如何报价 如何举行技术说明会 销售、售前、实施、服务、售后、研发人员电子政务专业要求 如何通过服务台（助理）进行项目沟通和控制 一本：客户拜访记录 一套：公司宣传资料一套+小礼品 三方案：产品、集成、服务+报价表 一会：每月两次例会+会议记要 一表：项目跟踪表+汇总表 三检查（助理周、经理月、行政抽） 计划：个人工作精确化 日报：工作安排精确化 表单：部门控制精确化 预算：公司成本精确化 业务员 技术支持 领导 技术保障 魅力型 1 1 思考型 1 1 1 怀疑型 1 1 2 1 跟从型 1 1 1 控制型 1 1 1 这家60万投资的公司经过5年成为上海最大的电子政务公司之一，销售额过亿 Consumer Convenience Communication Cost relevance place relationship reaction Return 工具化举例 （过程管理 Communication ） 助理， 就是经理 Consumer Convenience Communication Cost relevance place relationship reaction Return 工具化举例  （模式管理 Convenience ） Consumer Convenience Communication Cost relevance place relationship reaction Ret