PowerINSPECT-王嵬-如何与高层对话.pptVIP

后期的处理 第一印象重要，后期的处理更重要，千万不能虎头蛇尾。 我曾经有位同事拜访一个集团的中层，见面称呼介绍宣传，但客户就是不怎么呼应，该说的也都说了，只能道别，出来后还是觉得不对劲儿，于是找了各人问，结果人家告诉她那不是专工，是张部长。她似乎明白了原因，于是返回道歉，告诉对方刚才叫错了，同时说：张部长，我刚参加工作不久，谢谢您的体谅。于是什么事多没了，现在对方和她是很好的客群关系。所以说不管第一次做的如何，后期的处理都很重要。处理又可以分两部分： 1、情感的延续。 2、业务的对接。 最后借用两句话概括：态度决定一切！ 细节决定成败！ 祝愿大家在高层这一块沟通可以做到自然高效！ Thanks PowerINSPECT产品经理 王嵬 2012年10月12日 如何与高层领导对话 PowerINSPECT产品经理 王嵬 2012年10月12日 拜访或是与客户高层沟通常见的问题 拜访前的准备工作 拜访中销售方式的应用 拜访后的处理 目录 高层—决策者 或是难打交道的客户 有效的沟通：达到目标 比如举重，运动员费了好大的力气举起了一个重量，但裁判判为无效，因为不符合规则，比如左臂不直。 拜访或是与客户高层沟通常见的问题 1. 心理紧张。甚至想最好领导不在，能不见就好了，拖拖再说，也许不见他也没事…… 这是常见的一种心态不好的表现。这里我想要大家一定要端正一个态度，不要存在侥幸心理，躲过了初一躲不了十五哈哈，必须见，即使见的不好可以当作是锻炼；如果不见，你永远也迈不出这一步，更体会不到见高层会有哪些问题该如何应对；就像我们同事上台发言一样，我不上去，我紧张，如果你不锻炼不尝试，我敢说等你到几十岁时一样会紧张。 拜访或是与客户高层沟通常见的问题 常遇到这样的情况，先见的专工和部长都挺好，见面介绍握手、递烟，很自然气氛也很好；但一到高层办公室门口感觉就不怎么好了，一进门头就大了，声音也小了，包随便一放也不握手了，上来就是我是北京达尔康的，做XX软件的。 这样效果能好吗？更不用说有效了！ 2. 不知如何说开场白。甚至由于紧张等原因连最基 本的礼仪也没有了。 拜访或是与客户高层沟通常见的问题 3. 冷场:交谈过程中对方不响应，同时自己也找不到更好的话题；或是推脱表明不管此事，让去找底下人，结果两分钟就出来了。 冷场不需要两分钟，空气停滞十几秒也够尴尬的，遇到这样的情况即使高层不推脱赶你走，我们自己也坐不住出来了。 拜访或是与客户高层沟通常见的问题 4. 不能给对方留下印象。见了几次，再见时总是看到高层有些茫然和模糊，甚至还问：你是做什么的了？ 比如你觉得都拜访过了，应该记得我了，打个电话或是再去一回，结果是高层根本就没记住你，很郁闷。 拜访前的准备工作 1. 对要拜访的目标单位的准备工作（通常的不介绍了，主要说大家可能忽略的方面） A、看其内部报纸、登陆其网站、收集此项目行业知识动态等，作为话题； B、了解企业结构，相关操作流程等，这样可以提供合适的产品组合方案，同时为很多的判断提供依据； C、相关链接单位的了解，和其他哪些单位打交道多。 2. 对目标点的准备工作 A、了解目标点技术如何？懂，精通，还是不懂。来确定介绍时的侧重点； B、了解目标点是吃哪一套的？含蓄的，直白的，还是综合的。来确定我们的方向； C、了解其个人其他特点，找重点在爱好，脾气及相关注意事宜上。 拜访前的准备工作 拜访前的准备工作 3. 其它相关连带的准备工作（包括竞争对手和你 个人的） 竞争对手资料的准备重要性不言而喻，而且这是个积累的过程；同时大家都知道一个好的精神面貌可以影响人，所以对于我们销售人员自身的准备工作也一定要做。比如着装、谈吐、个人装备等。 拜访中销售方式的应用 1. 重点宣传。借助工具宣传公司、产品、办事处及你个人。 A、资质文件。不能只是说，要引导高层看书面的东西。 B、公司网站。宣传公司网站，介绍并引导其看，可以在递名片时加以说明。包括对办事处的宣传。 C、企业文化的应用。把公司的企业文化穿插在和高层交流的过程中，这可以体现我们在做什么，要做到什么样，来体现我们的不同。 D、关于你个人的介绍。有一句话说的好，人不是被说服的，而是被打动的。也许从你身上领导可以看到他从前的影子或是其他相关连的情节。对于你也是个加分。 2. 投其所好。适当的恭维及事先准备好的方案的应 用和验证。 这方面说起来容易，但做起来不太简单。要求我们熟悉当地的一些外围，同时更和我们的个人修养有很大的关系。