建立旅游分销渠道讲述.pptVIP

旅游产品分销渠道的长度选择策略，就是对选择何种长度的分销渠道进行决策，即考虑选用直接分销渠道还是间接分销渠道；如果选用间接分销渠道，选用有几个中间环节的间接分销渠道。 （1）无限制选择策略 无限制选择策略指旅游生产企业在自身实力有限的情况下，对扩大产品销售而广泛采用中间商的经营策略。 （2）限制性选择策略 限制性选择策略是指旅游企业根据自己的销售实力和目标市场的分布格局，在一定市场区域范围内挑选数量有限的，信誉好、服务水平高的中间商销售其旅游产品的策略。 （3）独家销售策略 独家销售策略是指企业在销售其产品时仅仅选用一家信誉卓著、销售能力强的中间商。 本模块通过确定旅游分销渠道类型，发挥中间商作用，选择旅游分销渠道三个部分对旅游分销渠道的概念、功能、类型、构成、选择策略进行了阐述，分析了旅游分销渠道的内容和作用、渠道长度和宽度及优劣势，阐明了旅游中间商的分类以及作用、选择原则、激励和评估策略，论述了旅游分销渠道的影响因素和选择策略。 * * * 确定旅游分销渠道的类型 1．旅游产品分销渠道概念 旅游产品分销渠道是指旅游产品及其使用权从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的各个流通环节连接而成的通道，包括所有取得使用权转移或协助使用权转移的中间组织和个人。 2．旅游产品分销渠道的功能 （1）销售网络构建功能 （2）旅游信息传递功能 （3）分散企业风险功能 （4）促进有效交易功能 1．旅游中间商的类型 2．旅游产品分销渠道类型 （1）旅游经销商 （2）旅游代理商 （3）旅游经纪人 （1）直接分销渠道 （2）间接分销渠道 1）旅游产品生产者——旅游消费者（旅游目的地） 2）旅游产品生产者——旅游消费者（旅游客源地） 3）旅游产品生产者——自设零售网点——旅游消费者（产品销售地） 1）旅游产品生产者——旅游零售商——旅游消费者 2）旅游产品生产者——旅游产品批发商——旅游零售商——旅游消费者 3）旅游产品生产者——本国旅游批发商——外国旅游批发商——旅游零售商——旅游消费者 （1）旅游产品分销渠道的长度 旅游产品分销渠道的长度就是指旅游产品从生产者或供应者向旅游者转移过程中所经过的中间环节的多少。所经过的中间环节越多，分销渠道就越长；反之，则越短。一般来说，直接销售或只通过一个中间商分销称为短渠道；通过两个以上中间商的分销成为长渠道。 3．旅游产品分销渠道的长度和宽度 （2）旅游产品分销渠道的宽度 旅游产品分销渠道的宽度是指分销渠道中间商的数目、销售网点的数目和分布格局。这其中既涉及经销或代理旅游产品的中间商的数目，也涉及本企业和中间商面对市场所设立的销售网点的数目及其分布的合理程度。 3．旅游产品分销渠道的长度和宽度 发挥旅游中间商的作用 1．激励旅游中间商 2．评估旅游中间商 评估的标准一般包括： （1）销售定额完成情况 （2）市场覆盖率 （3）对公司促销与培训计划的合作情况 （4）销售款返回的状况 （5）旅游中间商对顾客提供的服务 旅游分销渠道的选择策略 在选择旅游分销渠道时，应该尽量考虑符合以下理想特征。 ●连续性强 ●覆盖率高 ●配套性好 ●经济效益明显 * * *