中华讲师网-刘华鹏：步步为赢的销售策略答辩.ppt

第三招：对方投入成交法 一. 案例： 1. 两对恋爱中的男女 2. 父母与子女的爱 3. 上司对下属背叛的恨 二. 经典谈判启示： 只有投入才会带来关注 2. 投入多的一方更愿意成交 3. 投入得越多，期望回报的愿望就越强烈 4. 投入多的一方丧失交易后更受伤 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第四招：我方付出成交法 一. 案例： 1. 满头大汗的卖鞋男生 2. 不远万里看现场 二. 经典谈判启示: 1. 我方付出，尽显诚意，感动客户。 2. 见面三分情，只有合情才有合同。 3. 冲破你的心理防线，让你不好意思拒绝。 4. 客户如果最后不合作，他会很内疚，良心上谴责自己。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 同流才能交流 与活跃型的人一起快乐 与完美型的人一起统筹 与力量型的人一起行动 与和平型的人一起放松 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 对不同类型客户的沟通行为 对待力量型 说话直接些 有相左意见时，须提供可以替代的方案 确保他赢，照顾他的面子 给予立即回应 专注在所谈的问题上 对他的言谈表现出感兴趣的样子 对待活跃型 保持积极正面的沟通气氛 让他表达自己 对他热情一些 多注意对方的感觉 以有趣、好玩、幽默的言词来谈 谈话中可多涉及远景 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 对待和平型 有逻辑次序的进行谈话 问特定问题，找出他真正的需求 提供明确的先例，降低不确定感 记得公平正义原则 创造安全可靠稳妥的环境 给他家的感觉 当他是自己人 对待完美型 注意倾听他的话 镇定而且谨慎的回答问题 谈话内容要完整周全 沟通前准备所有相关资讯 放慢说明及展示 找出问题的关键，以免跑题 对事实和细节要清楚 对不同类型客户的沟通行为 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 性格相处三原则 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 根据性格调动对方情绪 让活跃型的人统筹起来 让完美型的人快乐起来 让力量型的人放松下来 让和平型的人行动起来 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 附：测一测“我是谁？” 性格自我测试表 在你觉得最合适的分值 上打勾： 1 2 3 4 5 否定1 5肯定 要求： 1. 不要过多考虑，以第一感觉为准。 2. 请在3分钟内做完。 3. 并不是分数越高越好。 4. 如果希望看到真实的自我，就不要向自己所期望的那个角色靠拢，而要选择实际状况。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1. 我很有主见，别人很难左右我的观点。 1. 2. 3. 4. 5 2. 我是个目标明确的人，而且非常关注结果。 1. 2. 3. 4. 5 3. 我生来好胜心就强，喜欢和别人辩论。 1. 2. 3. 4. 5 4. 是的，不想做将军的士兵就不是一个好士兵。 1. 2. 3. 4. 5 5. 绝对自信，有时甚至有些自负，不过我认为这样挺好。 1. 2. 3. 4. 5 6. 我是不会认错的，如果错了也不愿意承认。 1. 2. 3. 4. 5 7. 我讲话比较直接，不喜欢拐弯抹角。 1. 2. 3. 4. 5 8. 我耐心不太好，而且容易发脾气。 1. 2. 3. 4. 5 9. 我喜欢马上行动，不喜欢拖延。 1. 2. 3. 4. 5 10. 我的事业心很重。 1. 2. 3. 4. 5 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 11. 我记性不大好，经常忘东西。 1. 2. 3. 4. 5 12. 我不在乎别人都关注我。 1. 2. 3. 4. 5 13. 若不是我喜欢的事情，我很难坚持，这是我一直想改的毛病。 1. 2. 3. 4. 5 14. 我有时会把事情说得夸张一些，因为我担心别人不够重视。 1. 2. 3. 4. 5 15. 我喜欢和别人一起分享快乐，因为我觉得那样会更快乐。 1. 2. 3. 4. 5 16. 我好奇心比较强。 1. 2. 3. 4. 5 17. 我觉得生活就应该有情调一些，而且我很懂得享受生活。 1. 2. 3. 4. 5 18. 我希望听到别人对我的夸赞，那样会给我带来更多的自信。 1. 2. 3. 4. 5 19. 在着装上我不喜欢和别人穿成一样。 1. 2. 3. 4. 5 20. 我习惯先看事情有利的一面。 1. 2. 3. 4. 5 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 21. 我做事很有耐心，决定做了就不会轻易放弃。 1. 2. 3. 4. 5 22. 我买衣服时喜欢多跑几个地方，但还是很难买到称心的。 1