营销面对面综述.pptx

营销面对面 2 开发市场的难度越来越高! 2009年3月中国市场营销学会最新数据统计在一个省级区域市场每一种相类似的产品平均将有55692.20个业务员在同时间向市场上1832849.00个客户推销.竞争是越来越激烈. 2009年4月中国营销报称在100个业务员中只有19个业务员在行业内相比业绩较理想.有81个业务员都是因客户对其业务不接受而遭受拒绝．客户的标准越来越高． 这年头，不学点东西咋混哪！ 问题一：何为营销？ 问题二、何为销售？ 1.销售过程中销的是什么? 销 ? 自 己 形象 内涵 品格 印象 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己. ——乔吉拉德 销售过程中售的是什么? 售 观 念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 ? 观—价值观 重要还是不重要 ? 念--信念 对企业,产品百分百的信心 改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易? 买卖过程中 买的是什么? 买? 感觉 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 之前的了解，企业、产品、人、环境 在整个过程营造好感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖? 好　处 带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦. 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 . 一流的贩卖结果一般的贩卖成份 . 产品带给客户的好处. 销售 又是什么呢 是一场心理学的游戏； 是98%的了解人性，2%的商品知识； 营销先营心，做事先做人！ 销售沟通五种理念 沟通过程就是说服别人同意自己想法过程（可乐与矿泉水案例） 沟通过程就是信息传递的过程（没有经过设计的销售语言是沟通无力的。案例：夫妻看电视沟通）（优秀销售人员表现的销售行为往往与销售结果没有直接关系） 沟通过程就是不断教育客户的过程（买手机的案例） 沟通过程就是与客户间的心理博弈过程（交易性销售：火车上卖牙刷手电筒最后卖成水果的案例） 沟通过程就是与客户间的感情升华过程 如何筛选客户 首先了解什么才算是我们的准客户， 标准什么？ 最重要的三个特点 有需求. 有钱 有决策权 销售杀伤力之 行 动 提升业绩.增加收入的法宝 行动.行动.再行动. 行动的最大障碍：怕 马上行动的口诀—反正死不了 23 销售业绩培增的秘诀 高业绩= 拜访次数＊成交比例*购买金额＊转介绍能力＊购买次数＊情绪的控制＊销售技能＊市场的空间 24 高的销售业绩不是不可能 25 成就人生的销售心态 经验是负债，学习是资产，过去曾经成功的经验，有可能是今天失败的根源! －－李嘉诚 学习的心态 27 1、强烈的企图心 6 诚信正直 2、100％的自信 7、热爱学习 3、永远乐观 8、良好的人际关系 4、坚持到底 9、完全承担责任 5、做事认真 10、爱与付出 积极的心态 28 没有 借 口 的心态－－没有不可能 1.借口是自己为自己设置 的障碍 2.请问我是一个爱找借口的人吗? 29 时间 就 是 生 命 的 心 态 我们的时间还剩多少？ 30 自 信 的 心 态 1、 对公司对产品要充分相信 2 、世界上没有百分百的商品 3 、相信自己是帮助您的 4 、相信自己是最好的 31 自我认知的心态 1 、 死缠滥打型 2 、自我感觉良好型 3 、不知好歹型 4 、呆傻充愣型 5 、咄咄逼人型 6 、 服务意识差 32 从此我要做到 行动力多一点！ 理由少一点！ 信心强一点！ 心态积极一点！ 业绩自然好一点！ 33 第一讲：人员形象杀伤力 1.微笑 2.目光接触 3.站姿 4.坐姿 5.蹲姿 6.手势 7.语言 8.化装 9.服装 10.递送名片 11.给客人一点空间 12.细节 34 打动人心的第一印象 　　　　语言７％ 　　　　语调３８％ 　　　　形象５５％ 服饰，谈吐，礼节． 35 微笑 1.露出八齿 2.嘴