市场营销原理与策略培训_121p_吴宪和__研讨.ppt

第一章 导 言 1、生产观念（生产导向） （1）背景 （ 2）特征 2、产品观念（生产导向） （1）背景 （2）特征 3、推销观念（生产导向） （1）背景 （2）特征 4、营销观念（需求导向） （1）背景 （2）特征 5、社会营销观念（社会导向） （1）背景 （2）特征 第二章 市场营销环境 （3）传统客户观与现代客户观区别 传统客户观 现代客户观 注重眼前利益 关注长远利益 粗放经营 深度挖掘 业务建立在友谊基础上 业务建立在信任和尊重基础上 客户越多越好 选择目标客户 不注重顾客价值 为顾客创造价值高于成本 聘用客户喜欢的工作人员 贴近顾客 关注细节 二、分销渠道类型 1、直接渠道 （1）优点 （2）缺点 2、间接渠道 （1）优点 （2）缺点 3、长渠道 （1）优点 （2）缺点 4、短渠道 （1）优点 （2）缺点 5、宽渠道和窄渠道 （1）密集分销策略 （2）独家分销策略 （3）选择分销策略 高价品、特色商品 选购品、特殊品 便利品、消费品 商品类别 生产者、中间商 生产者、中间商 生产者 广告任务承担者 较低 较低 高 销售成本 一个地区一个中间商 有限中间商 尽可能多的中间商 中间商 数量 短而窄