湖北联通行业应用推广交流V2预案.pptx

集团客户事业部 2011年11月 湖北联通行业应用推广交流材料 聚焦基层 形式多样 努力提升一线支撑能力 前言 当前，行业应用市场很大，需求众多，但我们在面对商机时捕获机会的能力却达不到市场拓展的要求，究其原因，除去企业品牌、资金、服务等原因以外，市州、区县行业应用支撑人员的能力跟不上一线销售的需要是一个重要原因。如何提升基层支撑人员的行业应用业务素质，快速响应基层业务需求，是省级集团客户事业部必须面对的问题。 近两年来，湖北联通在提升基层人员行业应用支撑能力，加快业务响应方面作了一些探索，在这里和各位领导、专家一起分享。 主要做法 技能竞赛（一） 目的 为推进全省集团客户行业应用推广工作不断深入，提升全省集团客户战线人员的行业应用营销水平，通过比赛演提高支撑队伍方案集成和现场应变能力，通过集中讲解分享案例方案促进全练省行业应用经验交流 方式 比赛分为笔试和面试讲解两部分。 笔试部分：根据全省实际案例，模拟优化客户需求，编制4道考题。各代表队通过抽签方式抽取1道考题作答。参赛人员根据模拟案例制定解决方案，解决方案包括技术方案、商务方案、终端解决方案、实施方案、项目效益分析、通信保障等部分。 面试讲解部分：向评委陈述解决方案，重点讲述需求分析、产品适配、效益测算。在讲解过程中，需要进行业务演示，演示较好的代表队可酌情加分。每个市州分公司参赛人员数量为2至3人。 笔试为无纸应答，请参赛人员自带电脑和演示手机终端。 评委 竞赛评委由省分集团客户事业部、集团客户响应中心和产品创新部选派人员担任，请省分集团客户响应中心和产品创新部各安排1名人员参加。 技能竞赛（二） 试题（案例） 某水产养殖加工企业是一家集养殖、加工、贸易、物流、科研为一体的农业产业化龙头企业。主要产品有冷冻分割系列、冷冻调理系列、风味保健食品系列、特色小水产系列等。公司建有450亩的水产工业园，在全省和国内主要城市设有经营部，公司现有员工2000余人，其中销售人员400余名。公司拥有100多个水产品养殖水库和一座2万吨冷库，冷冻水产品都通过冷冻物流车辆运往各地经销网点。请根据该客户的行业特点，提炼客户需求，制定生产管理和营销管理的行业信息化解决方案，并提出相应商务方案。 技能竞赛（三） 评分规则 评分项目 分值 评分标准 评分 技术方案可行性 30 组网/示意图10分，产品功能10分，方案描述/特点10分 优秀：26-30分 良好：21-25分 一般：15-20分 差：14分以下 商务方案可行性 30 商务效益20分，社会效益10分 优秀：26-30分 良好：21-25分 一般：15-20分 差：14分以下 方案完整性 20 是否根据要求的格式及内容完成方案：格式5分；内容15分，每缺一项扣5分 优秀：18-20分 良好：15-17分 一般：11-14分 差：10分以下 方案可实施性 20 实施计划，通讯保障各10分 优秀：18-20分 良好：15-17分 一般：11-14分 差：10分以下 满分 100 － 　 评分项目 分值 评分标准 评分 讲解的内容 40 讲解内容完整，描述准确清晰 优秀：36-40分 良好：31-35分 一般：25-30分 差：24分以下 产品演示 40 产品演示的终端及软件齐备，功能介绍清楚易懂 优秀：36-40分 良好：31-35分 一般：25-30分 差：24分以下 台风/感染力 20 讲解生动，针对性强 优秀：18-20分 良好：15-17分 一般：11-14分 差：10分以下 满分 100 － 　 技能竞赛（四） 技能竞赛（五） 针对十大行业，制定了标准的行业解决方案模板，为集团客户支撑工作提供了有力的工具。 制定解决方案模板、2010年工作总结（队设） 公安 银行 发行报纸（一） 发行报纸（二） 发行报纸（三） 便捷沟通 按照产品建立QQ群 一卡通、车务通、位信通、移动办公、视频监控等12个产品建立便捷沟通QQ群。 吸收厂家人员参加 各产品SI厂商的资深技术经理、商务经理 指定一名联通支撑主管担任版主 便捷沟通 共享平台 充分利用总部行业应用交流共享平台 全省上传案例近70余个，全省下载次数突破500余次 15 行业应用推广的效果 截止10月份，以5+2工程为主线，聚焦重点，规模推广，行业应用发展实现三大突破：多项行业应用形成万户规模突破，新增行业应用用户突破33万户，带动增收突破3000万元。 行业应用促进业务发展效益显著：带动集团增收占比近27%；显著增加客户粘性，客户离网周期延长1年以上；推动集团业务结构进一步优化，有效促进了集团经营转型。 5+2用户发展 拉动项目发展 带动整体转网 促进3G发展 提高经营质量 结束语 面对雨后春笋般的行业应用需求，仅仅依靠省级集团单位的力量是远远不够的，需要发挥基层作用，尤