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销售拜访流程 培训部 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 课前互动 分组讨论: 您认为销售拜访的流程是什么? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售拜访的基本流程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 流程一:寻找客户 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 寻找客户 客户来源渠道: 互联网搜集法 书本搜集法 媒体搜集法 会议搜集法 走访搜集法 交际搜集法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 流程二:访前准备 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何约见客户 1、预约客户前的准备 2、 约见客户的技巧 见客户前的准备 1、思想上要准备好 2、销售工具的准备 流程二:访前准备 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 流程二:访前准备 a) 做好自己当周的约见时间计划，如什么时间可以安排约见、每天完成几次约见 b) 根据以前沟通记录，确认约见客户的范围，提高约见的效率。客户范围包括： 在电话沟通中有购买意向，需要约见进行成交的客户。 在电话沟通中非常感兴趣，需要约见进行进一步沟通的客户 在电话沟通中不是很感兴趣，但是自己有信心且有理由，可以在约见中引起对方兴趣或成交的客户 c) 准备好客户的资料，并且根据以前沟通记录对客户会提出的问题及要求有个大致的预期 1、预约客户前的准备 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. a) 开场白要主动提示约见时间，如： “张先生，你提到的这个问题电话里不好表达。干脆我亲自到你办公室来一趟好了，其实我星期四下午刚好到你办公室附近，你会在吗？” “张先生，不如我们干脆就约一个时间见面详谈如何？你看星期四早上方便吗？还是星期五上午比较好呢？” b) 约见客户需要让他了解4件事： 他就是你要找的人选 你的访问会很短 你不会给他任何压力 客户没有义务去为你做任何事 “请您给我10分钟时间，把我们百度的优势介绍给你，然后再由你来评判” 流程二:访前准备 2、 约见客户的技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. c) 如何应付客户的拒绝 如果客户说“我没时间”、“我现在没空” “我理解。我也总是时间不够。不过只要给我几分钟，你就会明白，我们的产品对你是多么的重要了！..” “没关系，你这样的职位当然会很忙了，那你看我周四上午再和你约时间好吗？” 如果客户说“我没兴趣” “我完全理解，对这样一个您不了解的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑和问题很自然啊。让我当面为你解说一下吧，你看星期几合适呢？” 如果客户说“我没钱” “我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因为如此，我们才会推荐我们的竞价排名，它可以用最少的资金得到最大的推广效果！不如让我亲自为你讲解一下好吗