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一．客户管理 一．何谓客户管理 业务员就所属客户， 依其型态、交易金額等加以 分类、分级，以方便分析及管理 的一种方法。 管理是指一定组织中的管理者，通过实施计划、组织、人员配备、指导与领导、控制等职能来协调他人的活动，使别人同自己一起实现既定目标的活动过程。 二．客户型态： 以零售通路分类，本公司通路有以下几种： 三．客戶分級 A类店：70平米以上 B类店：30-70平方米 C类店：30平米以下开架销售的 D类店：不开架销售（烟酒、蔬菜、 粮油店等） 四．客戶分級的原因 （一）.由成交总金额分級衍生之销售策略 1.旧客戶挖深 2.新客戶挖广 （二）.由客戶交易之部商品金額分級管理衍生之銷售策略 ? 1.掌握重点产品的铺貨点数、出貨箱数等状况 2.依据交易结构比重，来研判商品推展不利的问题点， 以拟订改善 策略。 五．客户資料之建立 （二）.客户交易记录卡：CRC 卡 交易记录卡是记录客户交易情况，以做为销售运作之依据。所以CRC卡一定严格按要求填写。 （一）.客户資料卡建立：客户資料卡是客户的基本資料， 也是一切管理的基础。 六．客户資料卡的重要性 客户资料卡是所有业务数据分析的基础，客户名称、地址、通路类型等信息必须正确填写，否则会对日后的资料分析带来很大的困扰。 所有客户资料建档导入后，系统将整合所有的客户资料。可取得按区域、通路、组织统计之所有客户资料。 六．客户信用管理 客户信用管理是销售上一门很大的学问。有些业务员推销能力很强，任何商品一到了他手中，一定能 创造很高的销售量，但是他却不懂得做征信调查及呆账預防等工作，于是卖得越多，被倒得也越多。 因此，信用调查便显得份外重要。 ? 客户信用管理会在其他单元中详述 结论 管理是一门艺术，巧妙的安排，可以使各项事情皆 井然有序、按步就班的进行。我们最害怕的是我 们不知道的事，在销售上，如果你不做管理的工作， 便会陷于盲目和无知。你可以使一切都在你的掌握 之中，这便要看你对区域管理下的工夫有多深。如 果你现在正处于劣境，「区域管理」是解决问題的 好方法；如果你现在想突破瓶颈，「区域管理」将 帮你达成更高的业绩。想使自己成为专业的业务代 表，使自己受到更高的评价，从现在起开 始对你的区域做「管理」