大客户专业售技巧-转.doc

时代光华名师大讲堂（广州地区） 《大客户专业销售技巧》 主讲人：马 平 2009年9月25日 主办：北京时代光华教育集团 广州中智光华 协办： 《大客户专业销售技巧》 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力；大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用。 1、认识大客户营销的价值、最高法则 2、大客户的选择与开发 3、销售过程中的沟通技巧 4、大客户谈判技巧 5、大客户维护与服务技巧 6、大客户成交客户异议处理技巧 一、以大客户为导向的营销观念 销售的定义 销售员的分类 销售的态度（欲望、自信、精神） 客户的分类 大客户营销的最高法则 大客户的价值 营销思想的转变 二、大客户的选择与开发 大客户的开发步骤 有效的信息收集方法 找出关键人、决策人，获得支持 判断客户需求和兴趣点 驾驭客户心理，建立客户信任 三、沟通技巧 一说、二问、三空、四震 电话邀约技巧及策略 走访方式 专业的销售面谈：倾听、赞美、肯定认同技巧 专业的营销方案报价及书写训练 四、大客户的谈判技巧 谈判中5类人的角色扮演 谈判原则：双赢 谈判双方心理把握 建立谈判优势 谈判误区 五、大客户的维护与服务 经营日志 六、大客户异议处理要素 理念 技巧 三大绝招  马 平： 北京时代光华教育集团特聘高级讲师，慧泉国际余世维讲师团讲师， 经采培训中心总经理，辽宁省中小企业厅特聘讲师，鞍钢职工大学教授， 美国ＬＩＭＡＰＴＴ认证讲师，美国ＮＢＳＳ销售技巧认证讲师，美国 ＭＳＳ营业部经营技巧培训特约讲师 。 10年教学研究经验，7年保险行业直销经验，10年管理培训经验。 台湾、马来西亚、香港、新加坡、国内等多家培训机构特约讲师。 核心课程：《小团队经营》、《大客户销售技巧》、《被领导的艺术》、《人生的成功在于快乐的生活》、《客户购买心理》、《实用化销售流程》等十余门课程已成为广泛流传的经典课程。 服务客户：中国平安、中国人寿、首创安泰、联想集团、中基纺集团、宏运集团、天元实业、大连海晏堂、吕氏集团、盘锦国际酒店、营口盼盼集团、农业银行、工商银行、商业银行、辽阳总工会等300多家企事业单位进行了培训与管理咨询。 《大客户专业销售技巧》报名回执 填好下表后传真至020此表复印有效） 企业类型： □外资 □台资 □港资 □民营 □其它 联 系 人 公司地址 联系电话 E-mail 参会人数 ____ _人 参会费用 ￥_______元 请将款项 汇至指定帐号 户 名： 开户行：工商银行广州大道支行 帐 号： 姓名 职务 手 机 E-mail 时代光华隆重推出系列公开课 最好的讲师 最低的价格 课题名称 课时 授课讲师 课程类别 2009年2月·广州 《大雁精神—打造金牌团队凝聚力》 1天 原科密集团经销商培训总导师 2009年3月·广州 《职业化素质修练与职业竞争力提升》 1天 资深管理培训专家 丁品洋 职业发展 2009年4月·广州 《TTT—企业内部培训师培训》 1天 原金龙鱼（中国）培训经理 蓝 旻 综合管理 2009年5月·广州 《跨部门沟通技巧》 1天 原福特汽车人力资源经理 邱明俊 综合管理 2009年6月·广州 《突破力销售训练》 1天 时代光华广东公司总经理 蔡泽雄 市场营销 2009年7月·广州 《非财务经理的财务管理》 1天 中国执业注册会计师、注册税务师 财务管理 2009年8月·广州 《非人力资源经理的人力资源管理》 1天 原福特汽车人力资源经理 邱明俊 综合管理 《MTP系列课程之—中层领导力》 1天 北京时代光华管理研究院副院长 蔡自强 综合管理 2009年9月·广州 《如何成为一个成功领导》 1天 原TCL电子人力资源总监 娄 萌 职业发展 《大客户专业销售技巧》 1天 实战营销培训专家 马 平 市场营销 2009年10月·广州 《跨部门沟通与协作》 1天 原福特汽车人力资源经理 邱明俊 综合管理 2009年11月·广州 《禅道智慧与企业管理》 1天 台湾朝春集团副总裁 邱明正 高层管理 《TT