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文化产业管理商业自习室营销策划文化产业管理2班田兴海2015/7/2“只需要支付很少的费用，就可以享受到专业化私人化的自习环境提供服务。这是商业自习室的主要卖点” ——摘要湘大首家商业自习室营销策划方案开设店铺：商业自习室开设地点：学校附近，不需要很好的地理位置目标客户：有长期自习需要的人群企业产品相关营销环境状况分析营销环境良好，因为目前没有做类似的店铺。立意也比较新，既能解决实际问题又有一定的创意，适合学生创业。市场机会与问题分析目前，湘大自习环境其实很不乐观。学校图书馆的自习厅常年爆满，每天图书馆一开门就挤满了人。而且利用教材或其他物品占座的问题也很严重。至于一教三教，也存在人太多没有位置的情况，而且一教三教没有空调，夏天室内温度有时高达35摄氏度，这样的自习环境很难让人静得下心来。而有空调的兴湘和逸夫楼，自然成为避暑自习的首选，甚至某些不自习的同学，也占位置吹空调避暑。这都导致了很多有自习需求的同学要求得不到满足。在这样的情况下，很多咖啡厅都打出了免费自习的招牌。咖啡厅位置本来就不多，也正因免费，咖啡厅也人满为患。而且说实话，咖啡厅的环境并不是很适合上自习。综上，湘大的自习市场需求大，而且这个需求并没有得到满足。一家专业的纯粹的平价的商业自习室是有很大的市场机会的。存在的问题主要有。1·各种免费自习场所形成的威胁，他们在价格上就有天然优势。收费性质的自习室挑战了学生的消费习惯。2·场地租金问题，太小的场地没有竞争力，太大的租金太贵。资源状况分析需要的资源主要是一个足够大的场地，足够同时容纳100人同时自习的场地。这样大的场地一个月租金不会低于5000元，还有一套质量较好，经久耐用的联排桌椅设备，大约需要15000元左右的投资。一个大功率节能空调。还有一些奶茶，咖啡的原材料，一个月大约300元的支出。另外，转让费，10万到15万不等。这样算下来，前期的固定成本是10万左右（转让费和桌椅购置），可变成本大概每年7万。另外的资源是客源资源，广告资源。客源问题主要是湘大学生，广告上不需要太多的投入，基本依靠口碑进行宣传，可以和学生社团进行合作，让他们负责宣传。营销战略：目标和目标市场分析针对的目标是湘潭大学有长期自习习惯，或需要短期自习但是找不到合适地点的人群。只需要支付很少的费用，就可以享受到专业化私人化的自习环境提供服务。这是商业自习室营销的主要卖点。也是前期宣传主打的点。产品策略核心产品是优质的自习环境和自习服务。这在湘潭大学，还没有成熟的提供者。产品虽然是自习服务，但是不打算采用对自习进行分时段收费的方式，这毕竟过于挑战学生的收费习惯。自习还要花钱，这是心理上很难接受的事实。虽然他们在咖啡厅已经为自习花了不少钱了。我们要做的，就是让他们为自习花的钱透明化。收费模式主要有两种。其一是会员制，消费者按月购买自习会员资格，只要购买成功，就可以成为自习室一个月的会员。在营业时间段内，可以进行任意时间的自习活动，不额外收费。这种收费模式主要针对有长期自习需求的学生，会员的特权是任何时间（营业期内）都能保证得到一个自习位置。第二种收费方式是临时收费，临时收费不是针对自习进行分小时收费。而是自习免费，只需购买一杯柠檬水，就可以享受全时段自习的服务。附加产品是建立一个自习室公共书库，里面包括各种教材和专业学习资料。包括各种等级考试和职业资格考试教材，进店消费者可以免费阅览。临时消费者，只需要付一杯柠檬水的钱，就可以享受免费空调和全天自习不受打扰的服务。而会员，也只需支付很少的一笔费用，就可以享受一个月一定有座位的专属自习服务。这是介于咖啡厅的高消费和免费自习室恶劣环境之间的一款产品，以平价，提供专业靠谱的自习环境。时机成熟之后还可以引入广告收入，在店内打各种补习机构和教材的广告，做到针对性广告投放。价格策略平价，这是核心的策略。咖啡厅比较安静，而且有空调，但是消费价格很贵。免费的自习场所则很难占到座位。而且环境很不舒适。我们就是提供一个介于两者之间的方便自习的环境，所以收费要平价。当然高于免费的标准，也远远低于咖啡厅的消费。要让客户觉得，我花了很少的钱，买到了等价的服务。柠檬水定价和其他店铺柠檬水价格一样，也可以略高一点。3元比较合理。利润率很高，每天卖出100杯的营业额就是300元会员资格的价格可以定位为20元，这是一个比较合理的价格，20元能保证一个月有座的自习环境，对于有长期自习需求的人来说，这是一个可以接受的价格。自习位置虽然只有一百个，但是所有的会员不会同时来，所以可以卖出超过100的会员资格。如果一个月有200人购买资格，一个月的会员费就是4000元。柠檬水和会员费的收入加起来，一年有112800元的收入，扣除了掉可变成本，两年半时间可以收回固定成本的投资。两年半之后实现盈利，每年的纯利润大约50000元左右。小本生意，薄