市场环境分析-展昭国际企业股份有限公司.doc

市場環境分析 (一) 一般市場情況 1. 須注意之特殊點 韓國產業由大企業領軍，就營業額而言，韓國已有四家企業集團進入全球百大企業中，其中三星電子為第38位，LG為第67位，現代汽車為第82位，SK Holding為第86位，其往來對象亦偏好大型企業。反觀台灣，台灣的中小企業分工細膩，產業供應鏈大多比在韓國的完整; 生產量少、變化多的工業零組件，成本反而較韓國大財團低，彈性亦較大。 特別是韓國政府視為發展重點的產業，包括數位電視、平面顯示器、人工智慧及機械人、未來車輛、系統晶片、行動通訊、家庭網路系統、電池、生化醫療等，韓商對於一些目前向第二大進口來源國日本採購的相關工業半成品，有興趣採用我商的產品替代。台商若願意了解韓商的需求，並將韓商所經營的國內外市場一併納入考量，耐心耕耘仍有一定商機。不過韓商期待的價差，比歐美日商大的多。畢竟韓國所生產的工業產品以外銷為主，取得相同品質的零組件，成本必須比歐美日商更低，在國際間才能與來自這些地區的產品競爭。 韓國社會講究關係、輩份及位階對等，商業行為之進行，偏好由有關係者或熟人引介，引介者地位愈高，關係愈好，被引介者被接受與重視的程度也愈高，接觸到決策人物的機會也愈大，商機愈大，同時在長期的交情與友誼下創造出的關係方能久遠，所以與韓國企業交往之人選除必備相當的輩份與位階外，長期的投入、耕耘並融入當地社會習慣為必要之概念。 交易程序中必須互動的韓國政府機構，從稅務到海關到商品檢驗，若沒有通曉韓國官僚文化者協助，外商很難自行處理。另外由於大多數韓商習慣與韓國國內廠商互動，期待供應商容易取得聯繫、快速回復所洽詢的事宜及提供售後服務，亦須仰賴代理商。 評估代理商時，宜特別留意韓商處理相關產品進口的經驗，以及對韓國國內銷售管道掌握的程度。在完全了解韓國市場及韓商能力之前，宜避免簽署長期的獨家代理合約。 若過去從未與韓商有所接觸，我商除了可以透過參加韓國相關產業展覽、外貿協會及公協會主辦的貿訪活動，了解韓國市場及接觸可能合作之韓國廠商外，亦可透過首爾台灣貿易中心，取得韓國相關進口商聯絡資料以供參考。韓國進口商公會(Korea Importers Association，KOIMA)亦開放依海關貨品分類，線上查詢該會會員廠商資料，網址為http://www.import.or.kr/listCategory.do?mnId=koreaBuyercatType=DdirType=B。 另外由於韓國寬頻網路建設先進，愈來愈多韓商(特別是科技業)運用網路，自行找可能的供應商資料，建議我商建立符合公司形象及產品訴求之英文公司網站，內容及設計適時更新，若能同時設立韓文網頁，對促成交易機會將有更大利基。 2. 促成交易達成之技巧 韓商諳英文者不多，初步書面往來，仍以韓文為宜，可增加回函機率。韓國企業階級分明，接受訪客大多須層層上報，故確認拜訪至少須二至四週，同時，企業規模愈大，所需時間愈長。 由於韓國人的組織階級意識強烈，故見面第一件事，即是透過交換名片及間接性的問題，了解來訪者之公司及職位，及與其他韓商或產業重要人士之關係。因此提出主要往來客戶之名單，對韓商頗具參考價值，有助於提昇我商之可信度。一般而言，韓商雖然英文聽讀能力也不錯，但在正式洽談中，若以英文對談基於用字遣詞之不同，或易造成誤解，若有翻譯居中協助，韓商會感到較為自在，近年來韓國學習中文人口正持續增加中，有助於雙方之溝通。另在與韓商討論時，須有耐心與之琢磨，態度溫和但是立場要堅定。 拜訪後雙方多會互贈公司紀念品以表感謝，但是禮品應有一定品質或具地方特色。不過對講究禮尚往來的韓商而言，