分销管的工作原理.doc

第十一节 分销管理的工作原理 当企业规模急剧扩大、销售体系快速膨胀的时候，如何掌握市场机会？如何减少庞大的销售和客户网络信息失真？如何降低成本提高效率？如何把脉企业核心竞争力？无疑是企业经营者最关心的课题。 与直销模式相比，分销最大的特点是客户相对固定，客户往往具有重复购买的行为，并且往往需要事先进行资格认证。因此，对绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的营销型企业而言，固定客户占其销售总额的绝大部分，是企业的重要资源之一。加强与固定客户的信息沟通，加快商务响应速度，提高其满意程度，对企业至关重要。 信息技术的飞速发展和应用，给传统的营销模式带来了极大的冲击，大量信息给企业业务发展、组织架构、营销模式等带来更大的不可预测性。因此，利用先进的信息技术建立灵活、可扩展的公司平台整体架构，并利用互联网与电子商务实现企业在关键业务环节上的信息化，是企业所必须做出的抉择——最快速的获取信息化前沿技术所带来成果，在分销时代激烈的市场竞争中脱颖而出。 规模扩张所带来的直接问题，是企业对异地物流和资金流管理难度的问题。大部分企业试图采用人海战术来解决此类问题，从总部派驻大量人员到各地。但实际上问题并没有得到解决：手工统计销售数据速度慢，容易出错，帐物经常不符，造成汇总数据不及时、准确；销售过程缺乏有效监督，造成大量死帐呆帐，却无法及时追究相关人员的责任，有些甚至根本就无法找出责任人。结果造成企业在商品流通领域成本居高不下，企业的生产、市场决策缺乏准确的量化依据，造成企业资源的大量浪费。目前，许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素。解决分销成本的控制问题，是目前这些企业的当务之急。 完善的规章制度是现代企业管理的重要组成部分，是控制分销成本的重要手段，但规章制度的认真执行却是许多企业的管理难点。特别是对企业的异地分支机构而言，规章制度往往得不到认真执行。因此，降低企业的分销成本，关键在于借助科学的管理理念与先进的信息技术，建立有效的过程监控体系或者电子商务体系，帮助并确保各类制度的真正执行，提高企业的整体商务处理效率和各地分支机构的人均业务处理能力。 一．名词解释 为了更好地了解分销模式，我们首先对分销管理中常用的一些名词，主要是销售组织方面的名词作一个说明。 分支机构，是指企业在各地建立的销售及管理机构，可以是独立核算的经营实体，也可以是非独立核算的外派销售部门。其中： 1．分公司：公司在各地区设置的地区经营单位，包含有库存管理及财务核算、或无财务管理和商品核算的经营实体。分公司与总部之间是销售结算的关系。分公司作为利润中心向自身的客户销售产品并开具发票。 2．办事处：公司在各地区设立的销售机构，负责管理当地的仓库、维护客户关系，拓展销售渠道、开展市场推广活动等。办事处不是独立的经营实体，客户采购后直接与总部结算。总部往往需要对办事处进行实时的费用管理。 3．经销商：不是由公司自设或控股的经营实体，但与企业合作，代理企业产品在当地的销售。与总部是结算关系。经销商可以代理多家企业的产品。 4．连锁专卖：公司在各地建立连锁专卖店，由总部负责统一采购，连锁专卖店负责商品在当地的零售业务，管理专卖店的库存。总部可能会在某一地区建立配送中心，负责附近若干地区的商品配送。 二．分销组织模式 企业有多种销售组织模式，但通常为以下几种之一或多种模式的组合。 1．总部－分公司模式 此模式下，总部使用总部业务系统，分公司使用下级分公司业务系统，分公司客户使用客户端与分公司进行订货、退货、代销、商品查询等业务。总部可以跨系统查询到分公司的业务信息（销售、库存、采购等）。 2．总部－办事处模式 总部使用总部业务系统，办事处作为总部的一个业务部门，与总部使用相同的业务系统。系统中可以为客户指定办事处，系统控制办事处人员只能看到与其相关的信息。总部业务员在系统内部汇总各个办事处的业务信息。 3．总部－经销商模式 此模式与“总部－分公司模式”类似。总部使用总部业务系统，经销商使用下级经销商业务系统完成与总部的业务处理，同时管理自身与经销商客户的业务。经销商的客户（二级经销商、加盟专卖店）使用客户端或者零售系统与经销商进行业务处理。 4．总部－客户模式 总部使用总部业务账套，需要总部直接管理的大客户使用客户端与总部进行业务处理。 5．总部－分公司－办事处模式 此模式为“总部－分公司”和“总部－办事处”模式的综合。总部使用总部业务账套，分公司使用分公司业务账套，分公司下属的办事处作为分公司的销售部门，同样使用分公司的业务账套。分公司的客户、办事处的客户，都使用客户端与分公司和相应办事处进行业务处理。 6．总部－连锁专卖模式 总部使用总部业务系统，总部的自营专卖店同样使用总部的业务系统，作为总部的销售机构，而加盟专卖店可