直營市场标准作业手册.docVIP

直营场标业册 起草： 审 目 录 手册概述 6 手册适用范围 6 手册目的与内容 6 业务角色和职责的划分 7 考核标准 8 1 工作计划与总结 9 1.1 年度合同谈判 9 1.2 月度工作计划与总结 9 1.2.1 月度工作计划 9 1.2.2 月度工作总结 10 1.3 周工作总结与计划 10 1.4 例会制度 10 2 信息收集与分析 12 2.1 了解自己 12 2.2 了解竞品 13 2.3 了解客户 13 3 客情建设 15 3.1 收集客户信息 15 3.2 关键对象 15 3.3 加深客情关系 16 3.4 客情关系的应用 17 3.4.1 客情关系在日常方面的应用 17 3.4.2 客情关系在商超团购方面的应用 17 4 终端维护 19 4.1 拜访客户 19 4.1.1 拜访计划 19 4.1.2 拜访准备 20 4.1.3 拜访客户 20 4.1.4 后期跟踪 21 4.2 终端维护 21 4.2.1 维护SKU 21 4.2.2 维护货架 22 4.2.3 维护价格 22 4.2.4 检查助销执行情况 22 4.2.5 对驻店促销员的监控 23 4.2.6 对连锁助理业务员的管理 23 5 销售订单 24 5.1 客户下单 24 5.1.1 信息收集及利用 24 5.1.2 下单时机 25 5.1.3 建议下单量 25 5.1.4 客户订单的处理 26 5.2 追踪收货和收款 26 5.2.1 确认客户收到货物 26 5.2.2 与客户对帐 27 5.2.3 发票送达 27 5.2.4 跟踪客户的付款 27 6 促销活动（海报） 28 6.1 促销申请 28 6.2 促销准备 29 6.2.1 活动谈判 29 6.2.2 活动准备 30 6.3 促销执行 30 6.4 促销活动总结 30 7 新品上市 31 7.1 新品上市准备与卖进 31 7.1.1 上市前准备 31 7.1.2 新品进店 31 7.2 后期跟踪与维护 32 8 新店开业 33 8.1 获取开业信息 33 8.2 新店开业准备 34 8.3 后期跟踪 35 9 例外情况处理 36 9.1 客户断货 36 9.1.1 被动性断货 36 9.1.2 主动性断货 36 9.2 乱价 37 9.3 冲货 38 9.4 客户退、换货 39 10 促销人员管理 40 10.1促销人员招聘 41 10.2促销人员培训 41 10.3促销人员进店办理 42 10.4促销人员进店办理  手册概述 手册适用范围 本手册对乐宝业 石家庄君乐宝业营户点对这较销较员较门从卖场货经营点较销额库结组织结杂决关员业务员关个决点这业务业务区别 手册目的与内容 商超业务员业务来讲点横纵计点订单终维护销动开业这点开横纵设计则 本手册从点横纵计发点、标 工作内 工作目的 计 合同谈计 合理安排，提高效率 一横纵 通过对项针对开业务 设 访为顺开业务础 点 销订单 销货 终维护 实础 促销动 广销 新品上市 配合全国计区广 开业 为长坚实础 处 例外情况 况应 业务角色和职责的划分 商超从业态为：卖场连锁卖场类从为卖场连锁对应超业务细为卖场业务员、连锁业务员、卖场销员、连锁业务员业务经销规业务员负责项标 管道分级 类别 级标 管道组 首选标 次要标 KA 大卖场 连锁经营营业积500030个银台 提供购车购篮给顾货种类1仓储会员 国际卖场连锁区连锁 现运会员卖场 A 营业积1000-5000平米之间；10-30个银台 独连锁经营营货独经营区营业时间长满费及时购买 超级市场-独 超级市场-连锁 B 营业积200-1000平米之间；2-10个银台 独连锁经营营货独经营区营业时间长满费及时购买 小区-独 小区-连锁 货 便利店 营业积50-200平米之间；银台 独连锁经营卖较类别货货较 便利店-连锁 -独 C 食品店、加酸奶站等 专门务 直营销员职责的细? 业务 卖场业务员 卖场销员 连锁业务员 连锁业务员 订单 监 订单并踪 订单议 订单并踪 订单并踪 终 谈监 谈维护 维护 谈维护 维护 销 谈审批 谈申请 执 申请 执 新品 谈监 谈协 维护 协 协 新店 谈监 谈执 招聘 执 执 信息收集 全部参 客情建设 谈 协 协 － 协 － 月度计总结 主写 参 － 参 － 周总结计 检 主写 主写 考核标准 商超业务员标销终现详见12直营业务员。其中的权调营业务当实际况业务员况决应权 合理安排，提高效率 工作内 1.???????? 年度合同谈 2.???????? 工作计总结 3.