網点营销管理.pptVIP

银行视觉营销系统是建立在营业网点内部的系统性上的传播和体验设计 其主要目的： 银行网点视觉营销系统包括： 整体VI 空间设计（服务硬件设备、功能分区等） 室内陈列设计 现场营销展示设计 Why 为什么要做好网点建设？ VI定义 VI是以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。将企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号，塑造出独特的企业形象。在CI设计中，视觉识别设计最具传播力和感染力，最容易被公众接受，具有重要意义； VI系统包括基本要素系统和应用系统。 VI设计的主要内容 （一）基本要素系统 A.标志 B.标准字 C.标准色 D.标志和标准字的组合 （二）应用系统 A.办公用品：信封、信纸、便笺、名片、徽章、工作证、请柬、文件夹、介绍信、帐票、备忘录、资料袋、公文表格等。 B.企业外部建筑环境：建筑造型、公司旗帜、企业门面、企业招牌、公共标识牌、路标指示牌、广告塔、霓虹灯广告、庭院美化等。 C.企业内部建筑环境：企业内部各部门标识牌、常用标识牌、楼层标识牌、企业形象牌、旗帜、广告牌、POP广告、货架标牌等。 D.交通工具：轿车、面包车、大巴士、货车、工具车、油罐车、轮船、飞机等。 E.服装服饰：经理制服、管理人员制服、员工制服、礼仪制服、文化衫、领带、工作帽、钮扣、肩章、胸卡等。 F.广告媒体：电视广告、杂志广告、报纸广告、网络广告、路牌广告、招贴广告等。 G.产品包装：纸盒包装、纸袋包装、木箱包装、玻璃容器包装、塑料袋包装、金属包装、陶瓷包装、包装纸。 H.公务礼品：T恤衫、领带、领带夹、打火机、钥匙牌、雨伞、纪念章、礼品袋等。 I.陈列展示：橱窗展示、展览展示、货架商品展示、陈列商品展示等。 J.印刷品：企业简介、商品说明书、产品简介、年历等。 太极沟通 所谓“太极沟通”就是将整套专业化推销步骤用连续话术串联起来，并且在一次交谈中完成。 太极话术----四句认同语 那很好 那没关系 您讲得很有道理 是这样子的 重复对方的话+四句认同语+赞美+用正面论点回复+跟进 SPIN法原则-----创造需求 找到客户的痛处 揭开伤口 往伤口上撒盐 下药 果断 指挥人 独立 有能力 面部表情较少 有作为 强调效率 说话快有说服力 说话直接，目的性强 情感不外露 与老虎型人的沟通技巧 承认他们是天生的领导者 表示支持他们的意愿和目标 从务实的角度考虑 要具有训练有素、高效率的素质 方案分析简洁明确，便于选择 与老虎型人的沟通技巧 开门见山、直切主题 重结果与机会，不要拘泥于过程和形式 要有强烈的目光接触 说话声音要洪亮、充满自信，语速一定要比较快 孔雀型人的特征 外向 直率友好 热情 不注重细节 令人信服 活泼 快速的动作和手势 抑扬顿挫的语调 有说服力的语言 幽默 与孔雀型人的沟通技巧 对他的观点和看法，甚至梦想表示支持 更热情随和、潇洒大方一些 要有动作和手势 细节琐事不要让他过多参与 对他表示欣赏 指出不足多用建设性反馈，不直接批评 熊猫型人的特征 合作 友好 赞同 耐心 轻松 害怕压力和变化 面部表情和蔼可亲 频繁的目光接触 说话慢条斯理 声音轻柔 办公室里有家人照片 不注重结果 与熊猫型人沟通的技巧 建立友好关系 要时刻充满微笑 说话要比较慢，不要给他压力,要鼓励 他，征求他的意见 同他进行频繁的目光接触 与熊猫型人沟通的技巧 主动表示对他的情感的关注 给他更多的肯定和支持 有异议时，从感情角度去谈 积极地听，鼓励他说 放慢节奏 猫头鹰型人的特征 严肃认真 有条不紊 语调单一 真实的 寡言的、缄默的 动作慢 合乎逻辑 有计划有步骤 使用挂图等辅助手段 面部表情少 追求完美 与猫头鹰型人的沟通技巧 注重细节 遵守时间 尽快切入主题 要一边拿纸和笔做记录， 像他一样认真、一丝不苟 使用专业术语 客户转介绍的优点 1、转介绍 比其他方法更容易获取有潜质的准客户 2、可信度强，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、销售人员所受拒绝的可能小 5、获得再次转介绍的几率高 6、建立成熟的目标市场 让步处理法 指在一定程度上承认客户的看法，然后在此基础上根据有关事实和理由来间接否定客户的反对。 客户：今年整个大势环境不好，我不想投资基金。 客户经理：我觉得您说的有道理，今年的形势的确有可能像您说的这样，如果这种情况出现，反而是主动型基金表现的机会。（拿出相应的数据像客户演示和说明） 以优补劣法