渠道管理教学课件作者王方分配渠道任务课件.pptVIP

市场营销 第三章 渠道成员选择 目录 1 渠道成员选择的标准 2 开发渠道成员（网络成员） 3 分配渠道任务 4 渠道成员信用管理 分配渠道任务 一、分销渠道的目标 企业在制定分销渠道目标时，既要考虑其与企业的总体目标和营销目标的一致性，又要考虑分销渠道目标与营销组合中其他目标的一致性。分销渠道的目标主要有以下几个： （一）便利性目标 （二）经济利益目标 （三）客户支持度目标 （四）顾客服务目标 分销渠道的整体任务主要包括：推销、渠道支持、物流、产品修正与售后服务以及风险承担。这些渠道任务必须在渠道成员之间进行分配。 分配渠道任务 二、明确分销渠道任务： 风险承担 渠道任务： 01 02 03 04 推销 渠道支持 物流 产品修正与售后服务 分配渠道任务 05 推销包括以下几项具体内容： （1）新产品的市场推广； （2）现有产品的推广； （3）向最终消费者促销； （4）建立零售展厅； （5）价格谈判与销售形式的确定 推销 01 分配渠道任务 渠道支持包括以下几项具体内容： （1）市场调查； （2）区域性市场信息共享； （3）向顾客提供信息； （4）与最终消费者洽谈； （5）与经销商洽谈； （6）培训经销商的员工。 渠道支持 02 分配渠道任务 物流包括以下几项具体内容： （1）存货； （2）投款与处理订单； （3）运输与配送产品； （4）与最终消费者进行信用交易； （5）向顾客报单； （6）仓储设施投资。 03 物流 分配渠道任务 产品修正与售后服务包括以下几项具体内容： （1）提供售后服务； （2）调整产品以满足顾客需求； （3）产品维护与修理； （4）处理退货； （5）处理取消订货。 产品修正与售后服务 04 分配渠道任务 产品修正与售后服务包括以下几项具体内容： （1）提供售后服务； （2）调整产品以满足顾客需求； （3）产品维护与修理； （4）处理退货； （5）处理取消订货。 产品修正与售后服务 04 分配渠道任务 风险承担包括以下几项具体风险的承担： （1）存货融资； （2）向最终消费者提供信用； （3）产品市场价格变动。 风险承担 05 分配渠道任务 价格政策 交易条件 地区划分 分配渠道任务 三、分配分销渠道任务： 一般而言，渠道任务在渠道成员之间的分配，可以通过价格政策、交易条件和地区划分等渠道功能事项明确加以界定并以合同为规范。 分配渠道任务 价格政策 价格政策为一个渠道成员针对另一个或一些渠道成员所制定的价格方面的规定。价格政策体现着一个渠道成员对另一个或一些渠道成员在产品销售价格方面的要求，或者渠道成员之间在产品销售价格方面达成共识，有利于防止渠道中的价格混乱，降低由于价格混乱而导致的渠道冲突，如窜货和中间商之间的价格战等。 交易条件 交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款的结算方法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时，与供货方的协商途径与程序。交易条件还包括其他很多内容，如生产制造商的商品质量保证、按时供货保证和货物交割方式，以及中间商的库存水平、服务质量和服务方式等。 地区划分 地区划分就是要规定中间商的地区权利，明确说明各中间商的顾客服务范围，以免渠道内成员之间发生内耗。当涉及独家经销或独家代理、总经销或总代理、特约经营关系时，生产制造商更应当就有关中间商的分销地区范围、促销、市场渗透水平和发展渠道新成员等问题认真进行磋商，在合同中做出明确的规定。 其他特定内容 除了上面所讲的责任和规定的义务之外，在一些特定内容上，也要在渠道成员之间明确划分责任界限，如针对促销、信息沟通、资金帮助、人员培训、销售服务、商品展示和商品陈列等方面所做的安排。渠道利润分配的原则应该遵循公平原则，即渠道体系中成员的报酬应该与各成员承担的任务相一致。 案例分析： 案例解读 同步案例3-4： 基层渠道PK：加多宝任务明确王老吉“纸上谈兵” 一、渠道系统中可分配的渠道任务有哪些？ 二、渠道任务分配的方法和策略有哪些？ 三、你认为加多宝任务明确王老吉“纸上谈兵”，最终导致的渠道PK的结果会是怎样？ 分配渠道任务 谢谢大家！ 市场营销