渠道管理教学课件作者王方渠道成员选择的标准课件.pptVIP

市场营销 第三章 渠道成员选择 目录 1 渠道成员选择的标准 2 开发渠道成员（网络成员） 3 分配渠道任务 4 渠道成员信用管理 说明： 渠道成员的选择，就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。 渠道成员选择的标准 渠道成员选择的流程 明确企业的分销目标与策略 确定渠道成员选择的标准 细化和分配渠道任务 开发渠道成员：搜寻、拜访、洽谈、确定 最终形成战略合作伙伴关系 具体文字性说明补充内容 企业在选择渠道成员时，应把握以下几个原则： （一）到达目标市场的原则; （二）形象匹配原则 ; （三）角色分工原则; （四）突出产品销售原则; （五）共同愿望原则 渠道成员选择的标准 二、选择渠道成员的原则 案例分析： 案例解读 渠道成员选择的标准 同步案例3-1： 恒大冰泉发力渠道 一、根据形象匹配原则，你认为恒大冰泉可能选择哪些终端卖点？ 二、恒大冰泉在发力渠道时制定了2014年过百亿元的销售目标，并确定销售目标2年后为200亿元，3年后为300亿元，体现了渠道成员选择的哪个原则？ 自有分销网络、产品政策、综合服务能力 经营机制和管理水平、经营方式 经营历史与经验、经营范围与实力 地理位置、市场范围 渠道成员选择的标准 （一）选择中间商的经济性标准 从控制内容进行评价渠道中间商的可控制性，就是要指出企业可以从哪些方面对渠道中间商进行控制。 控制内容 从控制程度进行评价渠道中间商的可控制性，就是要指出企业对渠道中间商进行控制需要达到是什么程度。 控制程度 从控制方式上评价渠道中间商的可控制性，就是要分析企业可采取什么方法、在哪些方面控制渠道中间商。 控制方式 渠道成员选择的标准 （二）企业对中间商控制性标准 渠道成员选择的标准 （三）中间商的适应性标准 对渠道中间商的适应性评价主要是分析、评估渠道中间商对企业原有分销渠道的适应能力以对渠道环境变化的应变能力。 （1）适应原有渠道能力 评价渠道中间商对企业原有分销渠道适应能力，既可通过拜访来了解渠道中间商的经营理念和发展思路，也可通过实地考察来了解渠道中间商的基础设施及其人员素质，以判断其融入企业原有分销渠道的难易程度和所需时间。 （2）对渠道环境变化的应变能力 评价渠道中间商对企业分销渠道环境变化的应变能力，可通过调查来了解渠道中间商的发展历史及特殊事件，以便判断其处理危机的能力和应变能力。 海阔天空3-1： 荣事达智能吊顶加盟条件 1、认同荣事达品牌发展理念及企业文化，执行品牌统一管理，维护品牌形象。 2、同意签署并执行加盟条件，严格遵守经营合约，拥有良好的商业信誉，遵守国家有关法律、法规及有关各项管理制度。 3、了解行业，有一定的经营经验和管理水平。有长远的发展眼光，良好的心态和明确的运作思路，善于学习和创新。 4、具备当地一定的人脉和社会、行业资源，在当地有较好的口碑。 5、店面装修符合公司规范，位置良好，做到形象统一，有一定的管理能力和配备相关工作人员。 6、接受统一的业务培训及运营管理，接受公司产品经营体系的检查与监督。 7、积极参与公司产品推广及品牌市场宣传、促销活动。 8、可定期向公司总部反馈当地吊顶市场信息，对总部的工作提出意见和建议。 渠道成员选择的标准 渠道成员选择的标准 同步案例3-2：新产品与老渠道 1、本案例中，企业在推出新产品的时候还是优先选择了已有的经销商，请从渠道成员选择的原则和标准方面简要分析原因。 2、如果你是企业的老板，现在需要为新的产品选择新的经销商，除了提供优质的产品外，还可以采用哪些措施来吸引并获取新的渠道成员，请举例说明。 ？ 谢谢大家！ 市场营销