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第10章 物业营销渠道策略 ? 能 力 要 求 ? 10.1 物业营销渠道的设计 ? 10.2 物业营销渠道的管理 ? 本 章 小 结 ? 思 考 题 第10章 物业营销渠道策略? 能力要求 通过本章学习，要求学生了解物业营销渠道的基本概念和类型，熟悉物业营销渠道的特点，掌握物业分销渠道设计决策与渠道管理决策的步骤和内容。 10.1 物业营销渠道的设计 10.1.1 物业营销渠道的类型与特点 10.1.2 物业营销渠道的设计决策 10.1.3 物业营销渠道的评估 10.2 物业营销渠道的管理 10.2.1 物业营销中间商的类型 10.2.2 物业营销中间商的选择 10.1.1 物业营销渠道的类型与特点 1．物业营销渠道的概念与意义 （1） 物业营销渠道的概念 （2） 物业营销渠道的意义 ① 提高市场效率; ② 有利于社会资源的有效利用。 （1）物业营销渠道流程种类 ① 实体流程; ② 所有权流程; ③ 促销流程; ④ 服务流程; ⑤ 付款流程; ⑥ 信息流程。 （2）物业营销渠道的功能 ① 研究; ② 促销; ③ 接洽; ④ 配合; ⑤ 谈判; ⑥ 物流; ⑦ 融资; ⑧ 风险承担。 3．物业营销渠道的类型与特点 （1）直接营销渠道（即开发商自行销售） 物业开发公司 消费者（业主） 图10-1 直接营销渠道的交易过程 （2）物业间接营销渠道 物业开发公司 中间商 消费者（业主或租者） 图10-2 间接营销渠道的交易过程 10.1.2 物业营销渠道的设计决策 1．确定渠道目标 2．了解渠道选择中的限制因素 3．确定中间商数目 4．规定渠道成员的权利和责任 10.1.3 物业营销渠道的评估 评估一般采用下面三个标准： 1.经济性 2.控制性评估 3.适应性 10.2.1 物业营销中间商的类型 1．物业经销商 2．物业代理商 3．物业经纪人 4．物业中介商 5．物业策划公司 10.2.2 物业营销中间商的选择 1．物业营销中间商的选择 （1）物业营销中间商的选择标准; （2）物业营销中间商的选择答辩。 2．物业营销渠道的管理和控制 （1）制定渠道控制标准; （2）激励渠道成员; （3）渠道成员的绩效估量. 本 章 小 结 1．物业营销渠道的概念、特点和流程。 2．物业营销渠道类型、渠道选择和评估。 3. 中间商的选择及渠道成员管理。 * 2．物业营销渠道的特点 *