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第13章 物业营销计划与控制 ? 能 力 要 求 ? 13.1 物业市场营销的组织 ? 13.2 物业营销计划 ? 13.3 物业营销控制 ? 本 章 小 结 ? 思 考 题 第13章 物业营销计划与控制 ? 能力要求 通过本章学习，了解物业营销组织和计划的内容、执行过程中应注意的问题。掌握物业营销的组织目标和计划工作的主要内容。 13.1 物业市场营销的组织 13.1.1 物业市场营销组织的目标和效率 13.1.2 物业营销组织模式 13.1.3 物业营销组织设计 13.2 物业营销计划 ? 13.2.1 物业营销战略计的概念和特点 ? 13.2.2 物业营销计划的内容 13.3 物业营销控制 ? 13.3.1 物业营销的执行 ? 13.3.2 物业营销的控制 13.1.1 物业市场营销组织的 目标和效率 1．物业市场营销组织的概念 2．物业市场营销组织的目标 （1）对物业市场需求作出快速反应； （2）使市场营销效率最大化； （3）代表并维护消费者的利益。 3．市场营销组织的效率和效果 13.1.2 物业营销组织模式 1.职能式组织 2.项目式组织 3.地区式组织 企业按地区组织其营销力量，地区经理掌握一切有关该地区的市场环境的情报，为在该地区打开市场销路制定计划并负责执行。 4.市场式组织 根据物业市场类型，来划分市场式组织结构。 13.1.3 物业营销组织设计 1.分析物业市场营销组织环境 （1）市场状况； （2）竞争者状况。 2.确定物业营销企业组织内部的各项营销活动 3.建立组织职位 4.设计组织结构 5.配备组织人员 6.对营销组织的检查和评价 13.2.1 物业营销战略计划的 概念和特点 1.物业市场营销计划的概念 物业市场营销计划是组织、指导、监督物业企业开展营销活动的一种管理方法。 2．物业市场营销计划的特点 (1)权威性； (2)预见性； (3)可变性。 13.2.2 物业营销计划的内容 1.目的 2.市场定位 3.价格定位 4.行动措施 5.经费预算 6.实施步骤 7.应注意的问题 物业营销计划书的常见式样 一 标题 二 概论  阐述计划的内容梗概。 三 指导思想  阐述计划编写是基于什么理念和数据依据进行的。四 本文注释 五 中心思想 六 竞争力分析 （1）环境 ； （2）对手； （3）消费市场； （4）自身； （5）结论。 七 定位 八 策略定位  九 策略 （1）市场策略； （2）产品策略； （3）渠道策略； （4）价格策略； （5）服务策略； （6）合作策略； ...... 十 策略实施 分别对应策略项目做出实施计划及预算、总预算 十一 执行目标 十二 备注 根据本公司情况，列出不可估因素等等。 十三 结束  13.3.1 物业营销的执行 1．物业销售要素 （1）楼盘； （2）售楼人员； （3）客户； （4）推销自己； （5）推销开发商； （6）推销楼盘； （7）现场讲解； （8）带给客户高附加值； （9）制造紧迫感； （10）销售建议； （11）结单。 2．组织领导 3．计划执行 计划的执行，需要做好以下几项工作： （1）把计划指标层层分解落实； （2）严格执行考核制度； （3）坚持物质利益原则； （4）加强控制。 13.3.2 物业营销的控制 1．控制的目的和性质 2．控制的组织结构 （1）反映计划原则； （2）组织适当原则； （3）控制个人化的原则。 3．控制的程序 关键点控制 控制的灵活性 采取措施原则 4．营销预算 本章小结 1.物业营销计划的制定需要全面分析，综合考虑多种因素。计划的履行需要做必要的检验和修改。 2.要对计划的实施情况进行监督和检查。 * *