物业营销AN8课件.PPTVIP

案 例 1 . 物业接待的技巧 2 . 房地产业如何创品牌？ 3 . 楼盘命名－－房地产营销利器 案 例 1 物业接待的技巧 不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，房地产物业的最终成交还得靠营销人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个物业发展与房地产营人员都关心的问题。 若要营销人员具有说服顾客的能力并在实际接待过程中更好地去说服顾客，作为物业发展商应该帮助营销人员把握以下三个基本原则： 1.相信自己所推销的物业 营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而营销人员应熟悉甚至参与这个过程。如果营销人员在物业“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的过程中，他就会对所推销的物业有足够的信心，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业 2.相信自己所代表的公司 发展商应当让营销人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，营销工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客房洽谈生意。只有这样，营销人员才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。 3.相信自己的营销能力 营销人员要树立起自信心，要坚信自己的营销能力。因为他在使别人树立信心之前，自己首先必须充满信心。要相信自己是合适的推销人选，适合于把所代表的物业介绍给顾客，也能够将公司的物业推销出去。房地产物业的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生存和成长的。 在实际的接待谈判过程中，营销人员还应注意以上几个方面： 1.不要过分热情 房地产是一种高价位的特殊的商品，动辄数十万元甚至百万完，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令、热情接待所能打动的。营销人员应该有理有节、落落大方、坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过分热情。在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客房留下一个物业卖不动的感觉，这是非常致命的。 2.在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠 昂贵和便宜的含义极不确切并且带有浓厚的主观色彩。对这个词，不同的人有着不同的看法。你的物业越能满足客户的某些愿望，他就越觉得你的物业便宜。作为优秀的营销人员应该在最短的时间内找到客户的需求并尽量地满足他，让客户将注意力集中在物业的价值上。想方设法让客户认识到你推销的物业正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。如果一定要涉及价格问题，那就必须把价格连同价值一并提出。 3.房地产物业的现场接待更需要高超的谈判技巧 在房地产现场接待也是一种商业谈判，经常会遇上一些客户对物业价格进行杀价，这样的客户往往是有了买意的客户。营销人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每个优惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下，最终要让客户有一种胜利的感觉。客户对辛苦得来的胜利果实一般都倍加珍惜，从而打开了成交的大门。 房地产营销人员在进行说服推销时，可采用的方法不胜枚举。把握以上几个原则，“运用之妙存乎一心”，就能找到达成交易的最好方法。 摘自《销售与市场》1999年第12期 作者: 卜钧雷 案 例 2 房地产业如何创品牌？ 树品牌、创名牌是房地产业一项长期、艰巨、复杂的系统工作，仅凭经验与热情是不够的，必须要有科学的战略方案，遵循一定的程序，一定的方法来进行，否则就会顾此失彼，难于创出优秀品牌。一个房地产企业要创出优秀的、在市场有影响的名牌，必须具有科学的市场调研和准确的市场定位，卓越的质量体系和完善的售后服务，在作好这些基础性工作以后，还要抓好名牌的维护、创新、延伸、发展、使单项名牌经过凝聚、提炼，升华为整个企业的长久性名牌。 准确的市场定位是创名牌的基础。 房地产企业的市场定位是由消费者需求的多样性、差别性和企业资源的有限性决定的。准确的市场定位是企业创名牌的前提，是生产和经营走向成功的关键。定位不准，即使利润压缩到最低点，也会无人问津，造成大量积压，更谈不上创名牌住宅。许多名牌产品得益于准确的市场定位，如万宝路的成功得益于定位在男人市场，娃哈哈的成功得益于定位在儿童市场，康师傅的成功得益于定位在高档优质，海尔集团靠超前的科学预测、准确的市场定位和着力开发新产品投入市场，从而始终走在我国家电行业的