物业营销AN9课件.PPTVIP

案 例 1、 北京“望京新城”的价值定价法 2、 成功运用价格策略的典范 应用之一：顺着走，突破心理价格 障碍，创造销售势能 应用之二：倒着走，提升心理价格 积聚销售势能 3、 积聚价格势能，销售水到渠成 案 例 1 北京“望京新城”的价值定价法 在近几年全国房地产业不甚景气的大背景下，北京的房地产市场也是波澜不惊。在这样一片淡静之中，京城东北角处望京新城的热销、旺销就显得尤为突出。1997年8月30日，望京新城A5区甲1楼开盘销售。当天上午，现场售楼大厅人山人海，人们排着长长的队伍等着交定金。摩托罗拉公司的王先生和他的女友十点才赶到现场，好不容易挤进队伍，最后却发现他们准备购买的单元早已销售一空。王先生只好感叹：“这哪儿是拿钱买房，简直是在抢房！”当天，甲1楼售出120套，其中126 m2的大三居当天就被抢购一空。一个星期内，甲1楼整幢楼就基本全部售出。其时各界舆论也炒得沸沸扬扬+报界这样评论：“就象买房不要钱似的”。 再看望京新城总体的销售情况，从1996年6月望京首开盘至1997年11月，望京A5区开盘的11栋楼中，巳售出2000余套24万m2，销售率高达90％以上，而且购买者多为个人。如此高的散盘销售率在近两年北京市甚至是全国的房地产市场中也是少见的，总之在京城抢购住宅的情景我们已经许久不曾见到了。 究竟望京有什么特别的地方呢？ 望京新城位于北京市朝阳区北四环外，是目前规划中北京市最大的一个小区，占地860公顷，规划总建筑面积1000多万m2，其中住宅420万m2，可容纳25～30万人居住，总户数7万户，是著名的方庄小区的4倍，其规模在全国也是首屈一指的。 望京新城在规划上也十分先进，配套齐全，集金融、贸易；商业居住、文化和娱乐为一体。同时，望京新城在住居的设计上十分现代化和适当超前，居室设计突出三大一小，还铺设 光缆、每家预留两个电话线路、预留空调位置、使用天然气、提供24h热水、有比较充足的车位等等。 望京新城不但规模大、规划设计先进，而且它还是被列入《北京市城市总体规划》的重点建设项目，同时又是北京市目前唯一一个被列入建设部小康住宅示范区的在建居住社区。另外，望京新城手续齐全、工程进度快，同时，其开发商——北京市城市建设开发集团总公司的实力和信誉也是吸引购买者的一个重要原因。北京市城建开发总公司是北京市最大的国家资质一级房地产开发企业，1993年被建设部、国家统计局等评选为中国房地产开发企业百强之首，1996年公司总资产达80多亿元。除了这些荣誉和数宇的证明以外。对于购房的老百姓来说，著名的方庄小区成了城建开发总公司实力的最好证明。因此购买者对于望京新城的未来充满信心。然而，除了以上这些，望京新城能吸引众多个消费者购买的最重要的一个原因便 是其价格优势。望京东临机场高速路，南抵北四环路，交通十分使捷，而且如上所述，其规划设计先进，建筑标准也是中档以上，还能享受24h热水、电电梯、保洁等服务。这样的位置和建筑档次，其平均售价却只有4500元／m2左右。比较北三环及亚运村地区7000元／m2以上的房价，望京的价位优势是显而易见的。 实际上，开发商在望京新城的价格策划和制定上正是应用了价值定价法的方法与策略。1996年6月望京A5区一期推出的楼盘起价是3792元／m2，而当时与之相邻的花家地小区的价位却为4000~5000元／m2 ，北三环及及亚运村地区的房价更是在7000元／m2以上。到了1997年9月，望京A5区早期推出的甲一、甲二楼的均价也才4576元／m2，正是因为望京新城不仅规划设计好、可信度好，而且其定价比较适合中等收入的居民家庭，所以才会有前面所述的旺铺热销景象。在望 京首开盘至今近两年的时间里，望京的价位也在逐渐提高，但其始终保持了中低位或中等价位，以“物美价廉”吸引了越来越多的消费者。而这样的“薄利多销”，并没有使开发商利益受损；相反，城建总公司还会因此而有一个 长期、稳定的投资回报率，使公司得到更好的发展，实力、信誉和声望更加“如日中天”。 摘自 中国营销传播网 案 例 2 成功运用价格策略的典范 一般情形下，任何消费者在购买一件商品特别是价值较高的商品以前，都会有意无意地通过种种信息渠道得到有关此类商品的一些信息（包括价格、规格、质量等），然后根据这些信息及对于这件商品的直观了解，在心里先衡量这个东西到底值多少钱。这个价格就是我们常说的心理价格。 应用之一 顺着走，突破心理价格障碍，创造销售势能 在广州市工业大道南端有一著名的金碧花园，自1997年秋推入市场后，声誉鹊起