第五章汽车配件管理与营销更新讲述.pptx

汽车配件管理与营销 出版社：哈尔滨工业出版社 授课教师：张婕姝 第五章　汽车配件的销售 返回 学习目标 主要内容 2 第五章 汽车配件的销售 返回 配件销售的特点 汽车配件的分销渠道 汽车配件销售技巧 汽车配件产品的售后服务 汽车配件电子商务 汽车配件营销人员的基本素质 3 第一部分 配件销售的特点 5.1汽车配件销售的特点 1．较强的专业技术性现代汽车是融合了多种高新技术的集合体，其每一个零部件都具有严格的型号、规格、工况标准。要在不同型号汽车的成千上万个零件品种中为顾客精确、快速地查找出所需的配件，就必须有高度专业化的人员，并由计算机管理系统作为保障。 第一部分 配件销售的特点 5.1汽车配件销售的特点 2．经营品种多样化一辆汽车在整个运行周期中，约有3000种零部件存在损坏和更换的可能，所以经营某一个车型的零配件就要涉及许多品种规格的配件。 第一部分 配件销售的特点 5.1汽车配件销售的特点 3．经营必须有相当数量的库存支持由于汽车配件经营品种多样化以及汽车故障发生的随机性，经营者要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备。 第一部分 配件销售的特点 5.1汽车配件销售的特点 4．经营必须有服务相配套汽车是许多高新技术和常规技术的载体，经营必须有服务相配套，特别是技术服务至关重要。相对于一般生活用品而言，经营配件更强调售后的技术服务。 第一部分 配件销售的特点 5.1汽车配件销售的特点 5．配件销售有一定的季节性一年四季，春夏秋冬这一不以人们意志为转移的自然规律，给汽车配件销售市场带来不同季节的需求。在春雨绵绵的季节里，为适应车辆在雨季行驶，需要车上的雨布、各种挡风玻璃、车窗升降器、电气刮水器、刮水臂及片、挡泥板等部件就特别多。炎热的夏季，因为气温高，发动机机件磨损大，火花塞、白金(断电触点)、气缸床、进排气门、风扇带及冷却系部件等的需求特别多。寒冷的冬季，气温低，发动机难起动，需要的蓄电池、预热塞、起动机齿轮、飞轮齿环、防冻液、百叶窗、各种密封件等配件就增多。 第一部分 配件销售的特点 5.1汽车配件销售的特点 6．配件销售有一定的地域性我国国土辽阔，有山地、高原、平原、乡村、城镇，并且不少地区海拔高度悬殊。这种地理环境，也给汽配销售市场带来地域性的不同需求。 第二部分 汽车配件的分销渠道 分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线。在通常情况下，这种转移活动是需要中间商介入的。因此，分销渠道可以定义为产品从生产领域经由中间商转移至消费领域的市场营销活动。 第二部分 汽车配件的分销渠道 分销渠道在商品流通中能够创造出以下3种效用： 时间效用 分销渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾，保证顾客和用户需求，并及时组织供货。 地点效用 分销渠道能够解决产需在空间上不一致的矛盾，保证顾客和用户能够就地、就近购买到所需要的商品。 所有权转移的效用 分销渠道能够解决商品所有权在生产者和消费者之间不一致的矛盾，顺利实现商品所有权由生产者向消费者的转移。 第二部分 汽车配件的分销渠道 5.2.1汽车配件分销渠道的作用与类型 1.分销渠道的作用 可以加快商品流通速度，减少商品流通的资金占用，为国家节约建设资金。 可以及时满足市场需求，保证社会需要，丰富人民群众生活。 可以缩短商品流通时间，相应扩大社会再生产的周期，可以直接促进农业生产及工业生产的发展。 可以密切产销关系，加强信息反馈，便于经营者按照用户需要组织货源，生产企业按照市场需求安排生产，增加适销对路的花色品种，提高产品质量。 可以减少不必要的经营人员和机构，节约流通费用。 第二部分 汽车配件的分销渠道 5.2.1汽车配件分销渠道的作用与类型 2.分销渠道的类型 专门从事商品交换的企业叫商业企业，商业企业有不同的类型，担负不同的经济职能，凡是从事汽车配件营销的企业，不管是哪一层次的销售商，都与汽车配件的间接分销渠道相同。中间商分两类： 中间商 超市连锁 第二部分 汽车配件的分销渠道 5.2.1汽车配件分销渠道的作用与类型 2.分销渠道的类型 （1）中间商 经销中间商，如批发商、零售商和其他再售商等。销售形式共有4种： 一层渠道 二层渠道 多层渠道 零层渠道 第二部分 汽车配件的分销渠道 5.2.1汽车配件分销渠道的作用与类型 a.一层渠道 表现形式：制造商-----零售商----消费者。 优点： 能分流制造商的经营风险 产品消费价格易于控制。 缺点： 制造商分销户头过多，销售员承包区域过大。 因为众多的零售商经济实力有限，一次需求量往往不大，制造商就不会给予较大的价格优惠，这样售后回款率自然较低。 零售商的销售能力弱、批量小，使销售费用增多，且销售的不确定性较大，计划工作难度大。 由于缺乏大的分销代理商的支持，制