第五讲_纺织服装市场细分、目标市场选择与产品定位讲述.ppt

第五讲 纺织服装市场细分、目标市场选择与产品定位 目标市场营销三部曲（STP战略） 箭牌口香糖的市场细分 占据美国销量第一位的“箭牌”口香糖，是一种系列产品，共有四种口味供应不同嗜好的消费者：即绿箭薄荷香型，白箭兰花香型，黄箭鲜果香型，红箭玉桂香型。 这４种不同口味和包装的口香糖，巧妙的各自定位于不同的市场消费对象，并赋予产品颇具创意的附加功能。例如，绿箭是“清新之箭”，以清雅的口味，令人全身爽快，清新舒畅；红箭是“热情之箭”，以独特的口味，使你热情似火，暗喻爱神丘比特的爱之箭；黄箭是“友谊之箭”，可以使你与他人迅速缩短距离，打开双方的心扉；白箭则是“健康之箭”，广告词说：“运动有益身心健康，但是我们如何帮助脸部运动？请每天嚼白箭口香糖，运动你的脸！” 用嚼口香糖来“运动你的脸”，就将口香糖的市场范围扩大到中老年人，创意非常新颖。绿箭口香糖在市场上畅销不衰，久居榜首，实在不是没有道理的。 教学内容 1.市场细分战略：细分的作用、细分的理论依据； 2.市场选择战略：选择目标市场、目标市场营销战略； 3.市场定位战略：市场定位的步骤、市场定位战略。 第一节 服装市场细分战略 一、市场细分的含义： 市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为由需求大致类同的消费群体所组成的子市场群。 二.市场细分的理论依据 消费需求存在绝对差异性 —— 形成市场细分的必要性； 消费需求存在相对同质性 —— 形成市场细分的可能性。 第二节 选择目标市场 一. 含义:企业在细分市场的基础上，根据自身资源优势所选择的主要为之服务的那部分特定的顾客群体。 目标市场选择的依据（评价细分市场） 1、细分市场的潜量； 2、细分市场的竞争状况； 3、企业资源与市场特征的吻合度； 4、细分市场的投资回报水平。 Add your company slogan 市场细分 Segmenting 目标市场 选择 Targeting 市场定位 Positioning 三.市场细分的依据（细分变量） 地理因素 行政区划 经济形态 自然环境 气候条件 人文因素 年龄 性别 收入 教育 家庭 信仰 心理因素 生活方式 个性特征 行为因素 购买时机 购买频率 利益诉求 使用状况 品牌忠实 四.细分的原则 可区分原则 —— 市场差异明显； 可进入原则 —— 企业资源吻合； 可盈利原则 —— 经营有利可图。 二.目标市场覆盖策略选择 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 市场集中化 产品专业化 市场专业化 选择专业化 完全市场覆盖 三.目标市场营销策略 无差异营销策略 市场营销组合 子市场1 子市场2 子市场3 子市场1 子市场2 子市场3 差异性营销策略 市场营销组合A 市场营销组合B 市场营销组合C 子市场1 子市场2 子市场3 集中营销策略 市场营销组合B 子市场1 子市场2 子市场3 四.影响目标市场策略选择的因素 影响目标市场策 略选择的因素 公司资源 竞争者战略 市场特征 产品特征 生命周期阶段 第三节 产品市场定位 一.含义:企业为适应消费者心目中的某一特定要求而设计自己产品和营销组合的行为。 低价格 高价格 低质量 高质量 A B C D E F 填补 策略 并存 策略 取代 策略 二.目标市场定位策略 企业将产品定位在目标市场的空缺 部分； 企业将产品定位在竞争者市场附近， 服务于相近的顾客群体； 同竞争对手争夺同一目标市场，并 力图赶走竞争对手。 三.市场定位三部曲 把握目标市场 主要需求 确定企业产品 基本特色 取得目标顾客 概念认同