箭牌销售技巧讲述.pptx

箭牌销售技巧 2015年11月 箭牌-全球糖果业的领导者 箭牌公司是全球糖果业界的领导者之一、是世界上首屈一指的口香糖生产商和销售商，每年全球销售额超过40亿美元。 箭牌每一名员工，深知必须在终端赢得销售，持续创造销售，才能让公司不断发展，公司不断发展才能更好的回馈员工及社会。 我们的终极任务 忠于箭绿的顾客 不分品牌的顾客 购买竞品的顾客 稳定 抢夺 争取 目 录 销售之道 招揽顾客 识别顾客 咨询需求 推荐产品 连带销售 礼貌送别 第一式：招揽顾客 达到目的： 招揽方法： 建立专业销售员形象 制造热闹气氛，吸引顾客围观 停留顾客，争取创造销售机会 第一式：招揽顾客 视频示范 第一式：招揽顾客 动作要领： 关键话术： 表情：微笑 动作：手持箭牌促销系列产品拦截顾客 * 促销员在堆头范围内，招揽顾客； 口号：爱牙有益达！ 标准用语：买益达冰泡泡薄荷味加益达瓶装，送表情水杯； 目 录 销售之道 招揽顾客 识别顾客 咨询需求 推荐产品 连带销售 礼貌送别 第二式：识别顾客 争分夺秒的战场，准确识别顾客，让销售更高效！ 第二式：识别顾客 常见顾客类型 老年人 家庭主妇 年轻人 商务白领 关爱后辈 第二式：识别顾客 老年人：需求分析+解决方案 大/真 牙齿问题 口气较大 益达 绿箭 第二式：识别顾客 家庭主妇：需求分析+解决方案 彩虹糖 关爱家人牙齿 照顾丈夫事业 关爱孩子 益达 绿箭 爱酷爱玩 第二式：识别顾客 年轻人：需求分析+解决方案 彩虹糖 关注个人形象 喜欢尝试新事物 益达 5口香糖 出差、开会、约见客户 第二式：识别顾客 年轻人：需求分析+解决方案 彩虹糖 益达 绿箭 关注个人形象 关注个人健康 目 录 销售之道 招揽顾客 识别顾客 咨询需求 推荐产品 连带销售 礼貌送别 第三式：咨询需求 咨询目的： 咨询方法 通过咨询沟通，明确顾客需要的产品 针对顾客的想法进行判断，诱导顾客对产品产生需求； 第三式：咨询需求 根据顾客的类型，试探性推荐其需要的产品； 例 先生！益达刚刚推出冰泡泡薄荷味，好好吃，要不要试一下？ 小哥！箭牌新推出的5口香糖，炫酷又好玩！合适年轻人，要不要试一下？ 试探式提问： 第三式：咨询需求 给予有限的选择，缩小范围，从而定位适用产品； 例 你平时有吃口香糖的习惯吗？ 有没有尝试过益达吗？ 封闭式提问： 益达有西瓜味、薄荷味、蜜桃味，你喜欢哪种？ 第三式：咨询需求 提出空泛的问题，给予对方充分自由发挥的空间 例 请问你平时喜欢哪个品牌的口香糖呢？ 请问你平时喜欢什么口味的口香糖？ 开放式提问： 购物车满载而归啊，都买了些什么好东西呢？ 第三式：咨询需求 视频示范 目 录 销售之道 招揽顾客 识别顾客 咨询需求 推荐产品 连带销售 礼貌送别 第四式：推荐产品 推荐目的： 将产品的价值告诉顾客，使其产生兴趣； 产品对顾客有价值，值得购买 推荐方法： 第四式：推荐产品 FAB销售法则 核心句式：因为（特点）…所以（功能）…从而（好处）… 举例：因为绿箭含薄荷成分，所以能够清新口气，从而你和别人交谈时更亲近更自信； 注释：根据需求依次将产品的特点、功能、好处介绍给顾客； FAB销售法则 产品 因为 所以 从而 益达 促进唾液分泌 中和口腔酸性，去除食物残留， 促进牙釉质再矿化，坚固牙齿。 绿箭 薄荷成分 清新口气 亲近、自信 5口香糖 铁盒装+真心话大冒险 炫酷+随时随地玩游戏 更有个性+气氛更热烈 彩虹糖真知棒泡泡糖 水果成分 健康、好味道 小孩开心、健康成长 第四式：推荐产品 情景营销 核心元素：产品使用情景 举例：白领应该时刻保持最佳状态，若饭后不方便刷牙，又急需见客户，有口气，就麻烦，但是若能嚼2颗绿箭，口气马上清新，非常方便。 注释：以故事形式创造产品使用画面感，给予身临其境感觉； 情景营销 产品 情景案例 益达 出差不方便刷牙、茶余饭后、吃香喝辣、零食解馋.. 绿箭 开会、见客户、见女神、聚会、抽烟后 5口香糖 同学聚会、体现个性时刻、茶余饭后 彩虹糖真知棒泡泡糖 小孩爱吃、送礼、派对、认识新朋友 第四式：推荐产品 非销话题营销 核心元素：知识性、趣味性话题； 注释：创造非正式销售的话题，消除顾客戒心，渗透产品价值，推动成交； 缓解压力 减少甜食欲望 减少吃零食 减少卡路里摄入 保护牙齿原理 第四式：推荐产品 视频示范 目 录 销售之道 招揽顾客 识别顾客 咨询需求 推荐产品 连带销售 礼貌送别 第五式：连带销售 连带目的： 挖掘和满足顾客更多的需求； 销售更多产品，让产品的利益最大化； 连带方法： 产品功能互补原则 满足不同人需要原则： 优惠促销套装原则 * 注意：点到即止，不宜过分推荐，引发顾客的反感； 第五式：连带销售 视频示范 第五式：连带销售 动作要领： 关键话术