商业客情十战大术手段.docVIP

商业客情十大战术手段 1、终端拉动法 产品进货商业公司之后，如果不是特别具有品牌优势和价格优势的产品，在动销上往往很困难。作为业务人员就要积极的拜访终端客户，通过终端拜访拉动商业动销。 2、模范示范法 通过观察和了解对于销售能力特别强的商业公司的开票人员或者能力一般甚至销售能力很弱的商业公司销售人员，与他们迅速建立良好的关系，在短期内让他们建立销售的模范，通过树立典范，告诉其他销售人员，看看谁都买了多少，看看谁是怎么买的。 3、关键人物法 商业公司的销售人员往往很多，业务人员如果所有人员的工作都做，就不容易做到。为此，应通过调查，了解哪些销售人员是关键人物，可以起到意见领袖的作用，通过对关键人物进行感情公关和物质公关，打动关键人物使他们卖力的为自己推销产品和发动其他销售人员为自己推销产品。 4、狐朋狗友法 人情世故是社会人与人之间的核心法则，通过与商业公司的销售人员建立良好的私人关系，不愁自己的产品买不出去。这一办法的核心就在于做人，能够与销售人员做到狐朋狗友，你就离成功不远啦。 5、利益刺激法 人性的弱点是贪婪，很少有人不会为物质利益所动的，尤其是商业公司的销售人员，他们买谁的产品都是买，就看你的利益刺激到不到位。当然利益刺激可以是多种多样的，如经常性的小恩小惠，经常性的请客吃饭，固定的销售返利等等，总之人叫人动人不动，利益刺激往前跑。 6、专业引导法 显示出极强的专业知识，熟知自己的产品特点，更为重要的是熟知自己产品的销售对象，知道自己产品和同类产品的优缺点，通过告诉商业公司的销售人员应该卖给哪些终端客户（药店、诊所、专科、乡镇卫生院），应该卖给哪些人（私营老板和公家人），应该采取什么样的措施卖（如何对终端客户进行有效的产品对比、如何根据不同客户的特点使用不同的诱导）。 7、吃苦佩服法 人都是非常佩服能够吃苦的人的，在与商业公司的销售人员打交道的过程之中，要充分展示出自己能够勤奋吃苦的一面。如把合作的商业公司当成自己上班的公司，每天第一个来每天最后一个走；如跟着商业公司的销售人员下去送货，在送货的过程中积极的为销售人员出力帮忙，不怕吃苦不怕累；如辛苦的去终端拜访拉动分销。总之一定要让商业公司的销售人员看到和感受到你非常吃苦勤奋的一面，一定要让他们对你的吃苦勤奋精神佩服，佩服之后就是积极的帮你卖货。 8、示弱同情法 人总是同情弱者的，展示软弱的一面使用在恰当的场合，有时候未尝不是一种以退为进的办法。在于商业公司的销售人员打交道的过程中，展现自己软弱的一面，如没有钱买衣服，如吃的很差，如自己的工资待遇很低，如自己工作压力很大。总之引起他们对你的同情，博取他们的同情，展示软弱很容易，获取同情之后收货却很大。 9、八面玲珑法 做销售就是做人，做商业公司销售人员的工作，同样是做人。在开展商业客情的过程之中，一定要做一个圆滑世故的人，一定要做一个八面玲珑的人，不卷入他们任何人之间的矛盾和问题，要让自己成为他们的大众情人。 10、搞定领导法 领导说话总是管用和有效的，针对不同的公司，采取各种手段搞定与领导的关系，通过领导的要求让商业公司的销售人员积极的为自己卖货。 ? 切记:无论哪一种方法，无论哪一种多么有效的手段措施，在短期内都是不可能迅速见效的。罗马非一日建成，饭要一口一口的吃。 各种方法的运用必须坚持，没有持之以恒的坚持，任何方法都不可能显示出效果来。 任何时候，任何商业，只有谨记，成功其实只有一种法则，那就是坚持，坚持，再坚持。 竞争对手的客情你会做吗？ (2009-10-20 22:22:25) ?? 作为一个销售人员，相信很多人经常在不同的场合碰到自己的竞争对手。 ?? 可能在同一个客户那里一起推销同类的产品？ ?? 可能在客户那里沟通关于竞争对手的话题？ ?? 可能在你大谈竞争对手的时候你的竞争对手就在傍边？ ?? 可能你和你的竞争对手正在抢夺同一个大客户？ ?? 可能你的竞争对手正在开展针对你的促销活动？ ?? 可能你的竞争对手正在和客户一起商谈如何快速蚕食你的市场？ ?? 可能？ ?? 有很多很多的可能？ ?? 那么面对你的竞争对手你该如何办呢？ ? ?? 那么，面对你的竞争对手，你该如何有效的开展针对你的竞争对手的客情呢？ 1、多条朋友多条路 ?? 虽然是竞争对手，但并不意味着商战就是你和竞争对手之间的你死我活，市场是大家的，也可能你今天是竞争对手，明天就是同一个战壕的战友。话不能说绝，路不能留死，对于竞争对手，多条朋友多条路，为自己留下一个在行业内的良好口碑。 2、人前讲好话背后不攻击 ?? 面对竞争对手，切忌攻击对手。客观的评价每一个竞争对手，虽然商战无情，但兵法不是讲，攻城为下攻心为上吗？人前讲好话背后不攻击，把竞争对手当成朋友，这样不但显示自己宽广的心胸，更容易赢得竞争对手和客户的认可。 3、只讲自己的优点