高阶主管商务谈判兵法及满分答题.docxVIP

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题1. 双方在谈判中，权力大小是： √Acase by cake Bcake by case Ccase by case Dcase by csea 正确答案： C2. 挂钩的最佳时机是： √A对方最想获得某个项目的时候 B对方想获得某个项目的时候 C对方最不想获得某个项目的时候 D双方最想获得某个项目的时候 正确答案： A3. 认知与事实中间，永远是： √A句号 B问号 C逗号 D分号 正确答案： B4. 任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用： √A“力”、“理”、“道” B“力”、“法”、“利” C“力”、“理”、“利” D“情”、“理”、“利” 正确答案： C5. 谈判的第三个条件是： √A通过谈判解决问题是不行不欲的 B通过谈判不能解决问题 C通过谈判是可行可欲的 D通过谈判解决问题是可行可欲的 正确答案： D6. “在正式谈判之前，双方的权力对比关系。”这种结构是： √A成员结构 B议题结构 C权力结构 D阵营结构 正确答案： C7. 出牌的时候要用： √A疑问句 B陈述句 C否定句 D条件句 正确答案： D8. 谈判者必须创造谈判的： √A氛围 B地点 C环境 D条件 正确答案： D9. 弱者跟强者谈判常用的战术是： √A假设已造成伤害 B想好善后 C既成事实 D切断沟通管道 正确答案： C10. 若僵局无法容忍，且僵局无法单独解决，那么，这时就存在三种可供选择的解决问题的方法： √A上法院抗争 上街头示威诉讼 上谈判桌谈判 B上法院诉讼 上街头示威谈判 上谈判桌抗争 C上法院抗争 上街头谈判 上谈判桌示威诉讼 D上法院诉讼 上街头示威抗争 上谈判桌谈判 正确答案： D11. 谈判发生的第二个条件是： √A双方靠其一己之力，无法解决持续僵局 B双方靠其两己之力，无法解决持续僵局 C对方靠其一己之力，无法解决持续僵局 D对方靠其两己之力，无法解决持续僵局 正确答案： A12. 下锚的规律是： √A先讲先输 B后讲先赢 C先讲先赢 D后讲先输 正确答案： C13. 商场打折经常使用的是：　 √A先破后立 B先破后破 C先立后立 D先立后破 正确答案： A14. 在谈判即将结束时的冷场是：　 √A改变话题 B画龙点睛 C引蛇出洞 D炒蛋战术 正确答案： B15. 谈判战术的基本精神是：　 √A随机应变 B万变不离其宗 C一直不变 D说不清楚 正确答案： B课程意义谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动中应对自如呢？答案是：需要完全专业的训练。 课程对象1、企业经理级以上高阶主管； 2、即将进入管理层的公司精英； 3、政府及事业单位管理人员； 4、其它机构管理人员。 课程目标学习如何把孙子兵法运用到谈判桌上，如何以僵局创造谈判的条件，如何促成强者与弱者如何结盟；了解环环相扣的谈判的五大结构，掌握谈判过程中收放的节奏控制方法。 第一讲 创造谈判的条件：无法容忍的僵局（上）?1.谈判是权力游戏谈判实质上不是心理战术的问题，而是赤裸裸的权力游戏。在没有正式谈判之前，双方的权力对比关系已经决定了谈判的基本格局；在正式谈判中，双方运用心理战等手段，将自己的权力充分展现，从而谋得自身利益的最大化。因此，归根结底，谈判是权力基础上的博弈。?2.僵局是谈判的条件假设A、B两方有争端，A的权力比B大，B希望双方能进行谈判，那么在正常情况下，A是不会与B谈判的。原因在于这样的权力对比关系使得A占有主动权，无需通过谈判就能保证自己的利益。因此，没有僵局的存在，对A而言，谈判的意义不大。但在三种例外情况下，双方也存在谈判的可能性：? 议事规则当根据议事规则A不能把B全赢的时候，A就只有与B谈。例如，在多党制的国家中，大小政党力量对比悬殊。但由于议事规则的存在，小政党多半都能在国会里与大党谈判。但是商业谈判不可能具备这样限制强势谈判者的议事规则。? A拿B做秀当A希望与C进行谈判时，有可能事先与B谈判。这类情况是A表面上与B谈，而事实上是利用B做秀给C看，目的是吸引C的注意。? A喜欢B若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。在其他条件相同的情况下，“喜欢”往往能发生关键性作用。要让对方喜欢自己，就要从基本的服装、仪容、谈吐做起。例如，两个大学生去一家公司面试，A穿着整洁、得体，而B不修边幅，在这种情况下，公司录取A的可能性就会大得多。如果以上三个例外的条件都不存在，那么B必须设法造