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差异化营销突破同质竞争格局 灯饰照明行业 罗春彦：著名企业战略、品牌管理、实战营销专家，差异化管理（战略、策略、组织、营销、品牌、执行、人力资源、绩效）理论体系奠基人，在实战应用中效果显著。15年照明灯饰/电子电器领军企业的实战经验，12年战略研究、营销实战专业背景，6年LED\照明灯饰\电子电器\建材行业的管理咨询经历。 从业经历 国内教育电子产品第一品牌：步步高电子工业有限公司市场主管。 开关插座销售第一品牌：TCL国际电工事业部销售经理，TCL照明电器事业部销售总监。 装饰灯具第一品牌：华艺灯饰照明股份有限公司副总经理。 1、2012灯饰照明市场概况 传统灯饰照明产业销量锐减（楼市低迷\经济低迷\外销低迷） LED照明增长，工程应用已成为主流，家具应用是潮流，还未形成主流。指示、显示、装饰、背景源、灯带成熟应用。家居、光源 部分企业成熟应用。路灯、大功率LED照明应用不成熟。 经济低迷时期特点：市场整合不明显，悄无声息，没有敏锐的洞察力，是很难感受得到的。 市场整合是缓慢的，会使落后企业的市场份额缓慢地向优势企业“自然转移” 市场整合的代价是巨大的，很多企业认为行业的寒冬就会过去，挺住就会成功，但经济低迷持续的时间长，企业越耗日子越难熬。 2、古镇七大弊端: 古镇老板建卖场，外地老板做工厂 卖场功能单一，低端竞争模式 地质低价产品，同质竞争模式 产业产品失衡，发展后续乏力 用人内外有别，管理混乱无归宿感 不大不强不抱团，抢风险能力差 LED照明应用供应链短，且核心不在古镇 “ 从产业溢出到产业转移。” 3、LED应用行业竞争特点 政治权贵、资本权贵、上市公司整合资源进入LED，由照明、电子行业的竞争，变为跨行业的竞争 不断涌入，不断倒闭；不断倒闭，继续涌入，盲目建设、低水平重复、同质化竞争现象严重。 传统照明产品销量急剧下滑，99%的照明五金传统经销商都计划做LED产品，但大部分经销商不专业，分别不清哪家的产品好，性价比高，所以都在等待，性急的干脆自己开工厂 同质化严重——低质低价低层次竞争 产品同质化，价格同质化，渠道同质化，促销同质化，推广同质化，服务同质化，形象同质化，营销同质化。 行业生存现状： 日思夜想判定单，起早贪黑忙生产， 千辛万苦送上门，低三下四要货款， 风砍草动未当心，一夜回到解放前， 风管背后是心酸，后悔不该当老板， “都是同质化的结果” 4、灯饰照明行业竞争态势 类别 标杆企业 一线品牌 二线品牌 三线品牌 光源电器 飞利浦、osram、GE 浙江阳光、TCP照明、通士达（萤火虫） 雪莱特、史福特、雷士、晨辉光宝、东林、绿源、欧普、美的、华艺、三雄、宝迪、宇中高虹、TCL、小器鬼 小白龙、凤光、高迅澳克士、科明、红壹佰、贵雅、昌盛太极、本邦、天基、佛山照明、业电、华日、金德利、名派 家居照明 飞利浦、松下、东芝 欧普、 朗能、新特丽、钜豪、亮迪、百丽安特、华艺TCL、美的、欧特朗、欧帝尔 华泰、百利通、乔森、鸿联、德力西、米尼、吉豪、DTL照明、千丽、秋田 商业照明 iGuzziniSiteco、ERCO 雷士 品上、西顿、嘉美、东舜、三立、金爵士、达美、东南、雷蒙、雷克、郎士、泰德、企一 卡弗、韦邦、格森、羲和、维澳、达尔文、派克斯、菲昂、鸿派、郎士、进美、百光、 户外照明 飞利浦、THORN、GE、库柏 亚明、胜亚、奥迪通用、真明丽 中大中鸣、朗波尔、海洋王 云达、日正、方向 灯饰灯具 宝仕欧沙、 嘉达、金达、新文行、宝辉、洛克 胜球、开元、东方、鹰皇、太平洋、华邦、文联、新特丽、琪朗、夏盟、马斯登、安喀赛斯、品源、大志一川 中意、劳斯威龙、金汉、凡尔赛、埃克斯顿、特汀、宝迪斯 工程照明 飞利浦、THORN、奥德宝 三雄 三雄照明、朗能、特优仕、TCL百分百、晨辉光宝、曼科、本邦、史福特、扬业、华艺 松业、九佛电器、信华、松日、华辉、星运、星锐、欧和、托维、昌龙、领航、评好、冠升、耐贝西、松田、好兄弟、红宇、奇利、绿博士、捷普、华强、业电 LED应用 奥的亮、曼佳美、雷士、Toshiba、夏普、企一、史福特、雷曼、长方、木林森、瑞丰、勤上、德豪润达、和惠、清华同方、品能、乐雷、广茂达、雅江、百光、聚作聚科 5、LED产业竞争态势 产业链 主题 进入门槛 企业类 代表企业 当前情况 发展趋势 上游 芯片 技术高资本10亿以上 一类 科锐、欧司朗、飞利浦 LED顶端，销售至各领域 交叉协议控制 技术垄断 夺取封装 二类 日亚、流明、晶元 相对价格优势，市场尚好 交叉协议 介入封装 三类 三安、路明 价格优势 地段供应商 艰难生存 中游 封装 资本千万级，有一定技术 一类 华刚、德豪、鸿利 客户积累与技术稳定保持良好的生意 介入下游 被芯片企业并购 二