车辆保险话术.ppt讲述.ppt

客户的类型： 一、“糊涂型”客户 二、“精明型”客户 三、“鲁莽型”客户 1、客户特征： ① 第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！” ② 第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！” 2、特征分析： 客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。 3、战术分析： 这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。 只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和4S品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。 关键点：充分利用品 牌销售环境和各类助销 工具，结合车险相关的基 础知识，在沟通过程中充 分展示4S服务优势。 4、沟通要点： ① 消除客户的戒备心理：明确表态4S店不会强迫客户购买保险； ② “专业服务”：通过对车险投保两大标准的分析，向客户展示我们的专业素养和4S店的服务优势； a. 投保方案——通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒；b. 投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现出在4S店投保的优势。 ③ 巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待； ④ 尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程。 5、情景再现： 案例：客户姓刘，夫妇都是公务员，来店买帕萨特。有一定经济实力，在购车过程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一类客户。谈到保险时，客户说有朋友在太保卖保险，不愿意在店购买，要出去关照他朋友的生意。 谈判方式： 销售顾问：刘先生，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的？我们这边有中保、太保、平安三家公司，都是大保险公司。 客户:保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟他说好了，提了车就去找他办。 （提示：客户此时对销售顾问有所戒备，所以第一步首先应消除客户的戒备心理） 销售顾问：刘先生，感谢您选择我们品牌的汽车！汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要。因此，作为您的销售顾问，我很期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。 客户：哦?? 销售顾问：购买保险的标准，首要的一条是投保方案要合适。我们很多客户都容易信任朋友的推荐，不太关注朋友到底给买了哪些险种。但是，万一你朋友推荐的保险不合适，车子需要保险服务的时候，您是找保险公司还是找您朋友？ 客户：哦？ （提示：销售顾问可在此环节展示“车辆保险建议书”） 销售顾问：比如，对于您所买的这款车，我们推荐按这样的方式投保，包括：车损、第三者、盗抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知道吧？ （提示：客户如果表现出兴趣，便可介绍各险种作用） 而且，除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，特别像第三者责任险。对于我们大部分的大众车主来说，用车最大的风险其实不是车本身，而是第三者责任。为什么呢？我觉得车子在使用过程中难免会有刮擦，车子坏了，大不了拖回来修，但是碰到电单车呢？你也知道，在路上，行人和电单车最不遵守交通规则了，所以，为了用车安心，第三者责任险我们都推荐客户选择高一些的责任限额，其实费用差距并不大，20万比10万只多二百多块钱，50万比20万相差也就两三百块钱，几百块的差距，不就是和朋友吃顿饭的事情吗？ （提示：外面的电话营销或代理公司为了拉低保费，一般只会给客户推荐5万或者10万的三责险，而客户由于不懂保险也不会去关注。所以这种针对三者险的分析比较容易打动客户。到了这个时候，客户对销售顾问的专业性基本上不会怀疑了，自然会期待了解更多的信息，便于下一步沟通。） 客户：不过我朋友都说好了，他会给我出好保险的 （提示：客户此时会想“你说得挺有道理，我叫朋友按这个方案办就行。反正不在你这里买！”） 销售顾问：确定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里买。买了保险以后还要考虑后续保险服务的。如果不跟保险理赔结合起来，保单就是张废纸。 客户：算啦，我还是去找朋友买了，都说好的了。 销售顾问：目前，保