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转介绍方法及话术 行行贷理财经理刘晶莹 提纲 为什么要做转介绍？ 转介绍的优点. 获得转介绍的前提 正确理解转介绍 转介绍的误区 转介绍步骤 争取转介绍时的要领 能够转介绍的老客户分类 小结 为什么要转介绍 1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识； 5、介绍的客户最容易建立信任。 转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 转介绍的要领 关心客户,咨询效果怎么样？ A，（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。） B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 。 （切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。） C，随时观察老客户的经营状况。 D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。 （不要总是谈及生意，免得对方有压力！） E，大胆的要求介绍。 （不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。） 前提准备 1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 2、客户做过后要有效果。 3、客户认同我们的公司。 4、客户接受我们的产品。 5、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。 6、我们自己坚信自己的产品。 7，客户有一定的号召力。 四类愿意转介绍的老客户： 第一类客户： ? 愿意介绍新客户而不要任何好处，就介绍新客户。 ? 所谓的黄金客户，喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。 ? 多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。 ? 这种属于领头羊形。 第二类客户： ? 很现实，要金钱上的好处。 ? 直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客户。 ? 主动提出转介绍好处，让他满意，获取新客户名单。 四类愿意转介绍的老客户（续）： 第三类客户： ? 活动邀请（带朋友来参加） ? 把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户。但接待朋友不要冷落介绍人。 第四类客户： ? 好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间帮你忙。 ? 好好处好关系，不要当客户，要当朋友。 ? 恳请帮助，要求介绍新客户。 正确认识转介绍 真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍 具备看到顾客背后的客户的眼力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀业务人员必备的技能 转介绍的误区 误区一 已经签了客户的单，不好意思再麻烦 克服要点 调整心态，正确认识我们的产品。 理解产品对客户的价值。 同时用服务与诚意让客户满意。 转介绍的误区 误区二 销售签单只为成交一笔生意 克服要点 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同 转介绍的误区 误区三 不敢开口要求转介绍 克服要点 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。 转介绍的误区 误区四 强迫销售 克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。 转介绍的误区 误区五 拿到名单贸然拜访 克服要点 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。 提出转介绍开发步骤一： 第一步：建立数据库 ? 建立20位老客户名单数据库 ? 名字写下来，集中火力在他们身上。 第二步：增进互动关系，获得认可 ? 打消客户的顾虑，解除客户的担忧。 ? 得到认同肯定，赢得客户信任 ? 主动让老客户帮忙介绍（例：我这月还差点业绩，有没有朋友帮忙介绍，或我们这月有竞赛活动，我希望拿个好名次等） 提出转介绍开发步骤二： 第三步：获得准客户资料 ? 主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来可能的发展。 ? 获知被推荐客户的兴趣，掌握被推荐客户的情感与性格，有计划性地为直接沟通和拜访做准备。 ? 通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会，了解其需要。适当赞美介绍人，获得认同感。（如自己联系最好经过介绍人同意） ? 赞美和感谢介绍人。不管有没有成功，要对介绍人表示感谢，并希望获得下次转介绍。 转介绍客户开发步骤： 第一步：准确锁定客户，运用营销策略 ? 筛选被推荐客户，锁定主攻对象。 ? 选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。 ? 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 ? 赢得准客户认可时，再介绍担保理财产品，促成签单。 转介绍开发步骤（续）： 最后一步：适时表达感谢之意 ? 24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况， ? 如有必要可请求老客户协助。 要求转介绍话术示例： 话术一：称赞推荐者