面对面体验式销售1分解.ppt

面对面体验式销售 销售过程中销的是什么？ 销 售 1. 销售过程中销的是什么? 自己 产品和顾客之间永远有一个桥梁 销售人员 假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听. 一 流 尽管你公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的， 可是， 如果顾客一看你这个人，像五流的， 一听你讲的话更像是外行的， 那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈 下去。你的业绩会好吗？ 所以 第一映象: 看起来像好产品 看起来像行业的专家 开场白: 简短直接 焦点放在对方 销售过程中售的是什么？ 销售过程中售的是什么? 观念 观:价值观(重要还是不重要的需求) 念:信念(对方相信的事实)  卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 所 以 记住 是客户掏钱买他想买的东西， 而不是你掏钱， 我们的工作 就是协助客户买到他认为最合适的。 买卖过程中买的是什么？ 顾客买的是什么? 感觉 ★让客户感觉站便宜 红薯，1个3元，3个10元…… 感 觉 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉， 感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素， 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。 ★抓住眼球，就是抓住钱袋 小店13平方，楼上广告牌20多个平方。 ★感动的能力，就是销售力 鲜花插在牛粪上…… ★价值不到，价格不报 齐白石买白菜….. 空调 感 觉 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉， 感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素， 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。 那 么 你认为，怎样才能把和客户见面的过程营造好？ 你卖的是什么？ 你卖的是什么? 好处 带来的利益和快乐 避免(减少)的麻烦和痛苦 产品本身(成分) 顾客永远不会买产品本身  三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）； 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。 “阳光学子”带给客户的好处？ 1. 2. 3. 4. 5. 引起顾客的注意是所有销售的开始 行为动机  在销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？ 决定销售成败的人类行为动机是什么？ 人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 可行性 (案例:\小偷与警察\吃蚯蚓) 销售六大永恒不变的问句 1,你是谁? 2,你要跟我谈什么? 3,你谈的事情对我有什么好处? 4,如何证明你说的是事实? 5,为什么要跟你买? 6,为什么现在买? 所有的销售都是信心的传递,情绪的转移. 所有销售中,没有建立信赖感之前,不要谈任何产品. 不销而销是销售的最高境界 二 沟通说服技巧 一个人的沟通品质决定他的人生品质 原则 多赢或至少双赢 目的 让对方接受我们的想法、观念、产品、服务、点子等。 效果 让对方感觉良好 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 文字 7% 语调 38% 肢体动作 55% 游戏(1+1\小蜜蜂) 沟通双方 自己 对方 问 开放式 封闭