汽车售后高效销售技巧和话术分解.ppt

我们一定要改变，这是最重要的。只有尝试着冒险，我们才可能享受到新奶酪的美味！正如达尔文所说“一个物种存活，不是因为最聪明，不是因为最有能力，而是因为对变化反应最快。” w 赢在细节 赢在用心 赢在做人 赢在系统 品 牌 利 润 服 务 价 值 、、、、、 为顾客创造价值 为顾客创造价值??? 顾客是唯一能够淘汰我们所有人的人。企业持续发展的唯一途径就是不断地创造顾客，通过提供优质产品和服务赢得顾客持续信赖与尊重。??? 主要行为表现：敏锐发现并快速响应顾客需求；顾客第一，每位员工的言行都要为增加顾客价值承担责任；为企业内部客户提供有价值的支持与服务。 最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额 您跟客户的关系 – 长期投资! 你不爱你的顾客,顾客怎么会爱你? 你不照顾好顾客的生意,顾客怎么会照顾你的生意? 你不为顾客着想,顾客更不会为你着想! 是提供最高价格的销售员? 不！ 是: 讲就「天下无敌」,做就「无能为力」 缺乏稳定服务,特别是下定单后 … 顾问式职业化销售 顾问-------表明身份：专家、工程师、医生、老师、等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。 通过听和问的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套解决方案，然后再向客户服务的一种销售方式。 顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式销售永远都是必要的,特别在需要对顾客进行教育的时候更始如此! 1.你=产品(树立自我的市场意识) 你的质量 你的核心竞争力 你的自我包装 你的自我宣传 2.喜欢---了解---理解---恒久的”爱” 3.充分的了解自己 4.让客户接受你比接受你卖的产品更重要 5.不会买自己的人永远不会成为冠军 中国有句古语:观念一变天地宽 了解客户的观念---在配合观念—改变观念 我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品 同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品,因为顾客的观念需求不同 顾客买的永远是他心里认为的产品,而不是你认为的产品卖点 顾客购买的一个决定力量:感觉(我感觉挺好,我感觉不错,我感觉有效果------) 感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行为的关键因素 好的感觉是对一个销售人员的考验,你要给顾客感觉 影响感觉的因素:你的形象,语言,语速,语调,肢体语言,你拿的物品,产品,环境等 顾客不会因为产品本身而购买,只有他相信有好处才购买; 产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦带来哪些快乐,因为”追求快乐,逃避痛苦”是人的决定行动的决定力量; 三流的人员卖成份,一流的人员卖好处. 你只有一分钟展示给人们你是谁； 另一分钟是让他们喜欢你 ！ (1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。  (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。 30分钟的准备； 3秒钟的印象； 3分钟的表达。 ▲ 扎一条已经掉漆的皮带 ▲ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▲ 皮鞋脏，西装上有污渍 ▲ 衣服有褶皱，衬衣脏 ▲ 衣服扣子不全，领带松散 ▲ 眼镜脏或有破损 ▲ 满脸油光或汗水 ▲ 有头屑或头发脏乱 ▲ 脸上有胡子茬 ▲ 指甲过长或有污渍 ▲ 指甲上有残缺的指甲油 ▲ 饭后未漱口，有异味状态决定结果 销售是一场持久的马拉松赛,而不是百米冲刺 销售就是服务 要想成为赢家必须先成为专家 成交是销售的结果 销售开始于拒绝 你的影响力有多大,你的市场就有多大,影响力所到之处就是财富之处 我不行 我不会 我没钱 压力大 人品的修炼 人品﹥产品 你是公司的广告人； 你是产品的代言人； 你是自己的推销人。 四大特质 要有弱智的表情 口条要甜 身段要软 手脚要勤快 四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实 三信 相信自己 相信公司 相信产品 三收获 想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获 二度 了解自己的程度 要求自己的深度 一信念 行动 行动 再行动 ▲ 做事先做人的心态 ▲ 把工作当作事业的心态 ▲ 阳光心态 ▲ 成年人的心态 ▲ 坚持不