王卓实习作已业完成.docVIP

一、 贸易理论 国际贸易理论的发展大致经历了古典、新古典、新贸易理论以及新兴古典国际贸易理论四大阶段。 古典和新古典国际贸易理论以完全竞争市场等假设为前提，强调贸易的互利性，主要解释了产业间贸易。 二战后，以全球贸易的新态势为契机，新贸易理论应运而生，从不完全竞争、规模经济、技术进步等角度解释了新的贸易现象。 新兴古典国际贸易理论则以专业化分工来解释贸易，力图将传统贸易理论和新贸易理论统一的框架之内。　　 二、与国外客商建立业务关系 国外客商是外贸公司进行商品交易的主要对象。衡量一个外贸公司能量的大小，不再是看其能调动多少人，手中掌握了多少钱和物，而是看正在与其进行业务往来的国外客商的数量和质量。同国外客商建立和保持的关系怎样，决定了外贸公司的切身经济利益，决定了外贸公司的生存与发。交易开始和扩展的基础是建立业务关系，要扩展业务，就必须在国外发展已有的业务关系的基础上，不断无色新的贸易伙伴，不断发展新的业务关系。只有这样企业才能有效地建立起自己的国内外营销网络，企业才具有顽强的生命力。新的贸易对象的名址一般可以从一下几个途径获得：（1）国内外商会（chamber of commerce) (2)大使馆（embassy），领事馆（consulate),商务参赞处（commercial counsellors office)(3) 海外关系及其他客户(4) 媒介上的广告（5）市场调查(6) 商品交易会，展览会等（7）银行（8）贸易代表团体的互访（9）自我介绍 另外国际贸易中相当数量的贸易不是由买卖双方直接洽成的，而是通过代理（通常在买方国内）达成的。委托人与代理人指尖的往来，也是建立业务关系的一项重要内容。 良好的开端是成功的一半。因此在拟定有关建立贸易关系的信函时，礼貌，得体，热情，诚挚，富有策略并将写信人的意图清楚，完整的告诉对方，是非常关键的。 三、 用信函沟通业务 建立贸易关系的信函一般应包括以下内容： （1）告诉对方是如何获悉其他地址和业务范围的，并表示愿意与对方建立业务关系 （2）向对方作自我介绍（企业性质，业务状况，经营范围，信誉声望等） （3）以礼节性的语言结尾，表明对对方回复和合作的希望 同时对于一般试探性接触的来函应该及时，认真的雨衣回复，切忌置之不理。回函应包含： （1）引出对方的来函日期和编号 （2) 对对方的来信和诚意表示感谢 （3）说明我方态度，交代汇寄资料，如不能满足对方要求，应蜿述原因，真诚的表明歉意，为以后可 能的交易留有余地。 （4）说明我方的明确打算。 四、 贸易中价格的确立 在进出口贸易中，价格是一个十分重要的因素。因为进出口商品的价格直接关系到买卖双方的经济利益，也是国际贸易中一项重要的交易条件。一次贸易谈判的成功与失败往往与价格因素有关。 因此在报价前确定一个合理的双方都可接受的价格是一件十分重要而复杂的工作。这涉及到我国进出口商品的作价原则，对国际市场行情的了解，对出口商品成本和利润的测算，国际货币的运用和换算以及考虑到影响价格的各种因素。 在国际货物买卖中，进出口商往往采用固定作价的方法，因此价格条款一般包括两项内容：货物单价(unit price)和货物总值(total amount)。 单价表述有四要素：计量单位，单价金额，计价货币和贸易术语。总值就是单价与成交数量的乘积，即一笔交易的总金额。例如在CIF SINGAPORE USD50.00/BAG中，CIF SINGAPORE是贸易术语，USD是计价币制，50.00是单价金额，BAG是计量单位。 五、 谈判技巧 谈判前要有充分的准备????知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。?? 只与有权决定的人谈判??谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。????尽量在本企业办公室内谈判??零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。????对等原则??不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对