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案例二：超市入场谈判 卖方：佳康乳品企业 买方：超市 佳康乳品企业是北方省会城市的一家小型企业，成立不久，以贴牌生产的方式与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。佳康乳品企业拥有自己的牌子，提供包装，对方为佳康乳品企业加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，质量和口感都很不错。而佳康乳品企业提供的包装无论是设计还是材料在同类产品中也是很好的，所以产品应该有较强的竞争力。 唯一的缺憾就是上市的时间特别紧张，公司决定产品在“六一”正式上市，同时展开大规模的促销活动。计划完成四家超市的入场谈判。 “鸿祥”超市是一家地方性知名连锁超市，开店数量多，网点遍布合理，是佳康乳品生产企业首先考虑的合作对象。 佳康乳品生产企业销售部与“鸿祥”超市采购部已约好商谈时间，届时佳康乳品生产企业将派相关人员如期前往谈判。 谈判目标：双方就价格、入场、促销、结款等问题展开讨论，并能达成进场协议。 相关情况提示： 具有一定销售额的零售商都有这样的心态： 1、 零售商一般不敢得罪市场第一和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿 不到什么利益，但消费者认可该产品，零售商也没有办法，毕竟这些品牌为零售商带来营业额、消费人群，一定程度上制造了零售场所的商业氛围。所以在进入场所的时候你必须考虑自己产品处于哪个位置。一来来讲，刚进入时首先要吃掉第三和第四品牌的份额，然后再向第二品牌发起冲击，最后使自己的产品占据第二位。领导品牌的份额在短期内很难撼动，需要很长时间。 2、 任何一个场所的销售总量都是有个限度的，零售场所往往在维持一 种平衡，希望从每个品牌都能拿到利益。你的产品进入必然引起其他品牌的销量下滑，这时其他品牌就会投资。场所也乘机从中得益。场所很多时候会挑起品牌之间的竞争，所以对自己产品的销量有个清楚的估算。 3、 新品牌和弱势品牌通常是零售场所欺诈的主要对象，可场所又不希望这些品牌消失，总是希望不断地索取。所以在刚开始时不要一下把资源用尽。