推销学第12章精要.pptx

第十二章 达成销售，确定合作伙伴关系;5;早在引入顾问式推销和进入伙伴关系时代之前，达成销售就作为销售过程最重要的部分而经常被提及。早期的销售培训教材中也涉及了达成销售的方法，这些方法鼓励销售人员操纵顾客。任何一种被顾客认为是销售或操纵的销售方法，都会导致失去与顾客建立长期合作关系的机会。 达成销售也不应该被看做一种以顾客为代价的战略。正确的态度应该是“如果这对顾客来说是最好的解决方案，我应该帮助他做正确的决定”。一旦确定了最好的解决方案，拿到订单应该是顺理成章了。 ;达成销售—增加价值的态度;12.1.1 从潜在顾客的角度看待价值主张;购买常会导致精神上的压力，有时是指“事后后悔”。以下的这些购买焦虑可以解释为什么有些顾客在你的建议下做出购买承诺时会显得有些勉强： 选择权的丧失 担心犯错 来自群体和个体的压力;达成销售—合作伙伴关系的开始;12.2 达成销售的指导原则;12.2.1 关注主要的购买动机;12.2.2 较长的销售周期及增值承诺;;;12.3 识别达成信号;口头信号;口头信号;口头信号;2.非口头信号;12.4达成销售过程的具体方法;达成销售工作表;试验型达成法;试验型达成法;达成销售流程图;直接要求达成法;假设达成法;总结利益点达成法;现在购买原因;12.4.11 适应顾客的沟通方式 顾客沟通方式的类型 1.领导型 大多数领导型顾客以目标为导向的，他们喜欢与有信心为顾客提供利益的人做生意，而不喜欢使用试验达成法测试销售者的信心程度。 2.情感型 情感型的顾客需要社会认同感。因此，销售者需要为他们的意见和观点给予支持并保持良好的眼神交流，做一个好的倾听者。 ; 3.支持型 支持型的顾客担心变化或者冒险。销售者了解他们意识到的冒险因素是非常重要的，因此，在让他们做出购买决定前，应该让他们重拾信心。抑制住给支持型顾客压力的欲望，压力会使顾客更难以决策，耐心至关重要。 4.深思熟虑型 深思熟虑型的顾客不喜欢被情绪影响。在让深思熟虑型的顾客做出购买决定之前，销售者应该回顾所有重要的事实信息，不要给这种类型的顾客施加压力快速做出决定。 ;12.5 确认合作伙伴关系 确认环节 销售达成后，花一些时间让顾客放心是很重要的，这是达成销售中的确认环节。在离开之前，再次向顾客保证其做出了正确的购买决定，使顾客放心。如此做的目的是以后可以再次向顾客销售，防止顾客后悔。 购买者后悔 是一种情绪反应，表现为后悔、害怕、焦虑等。对销售者本身是否做出了一个正确的决定持怀疑态度是司空见惯的。;12.5.1 如何应对销售失败 1.确认交易是否真的无法挽回。顾客的决定可能会发生改变，机会总是存在。可以通过最后的努力尝试重启销售之门。 2重新审视销售的全过程。经历销售失败后，如果你是销售团队中的一员，那么应该让团队中的每个成员吸取经验，被潜在顾客拒绝后马上召开一次总结会议。如果你是单独工作，则应该实事求是地进行自我分析。 3.与顾客进行会谈。得到顾客的反馈信息需要讲求恰当的方法。关键在于采用一种中立的口吻进行提问，不要询问地太过直接或者太过被动。 4确保未来的销售之门始终打开。 对潜在顾客保持希望。 ;12.5.2 做好顾客与竞争对手联系的准备 有些顾客会因为想看一看同类竞争产品而拒绝购买，销售者应做好准备，帮助顾客做出明智的选择。 销售者有必要重新回顾一下自己的产品优势。强调与竞争产品相比，你的产品的优势在哪里，让顾客今后购买你的产品变得容易。;谢谢！